Как задавать вопросы - стр. 4

Когда использовать закрытые вопросы?

Закрытые вопросы – это ваши лучшие друзья, когда вам нужно быстро и чётко получить конкретную информацию. Представьте себе ситуацию: вы ведёте переговоры с партнёром и хотите выяснить, подходит ли ему ваше предложение в текущей версии. Закрытый вопрос, например: «Вы согласны с предложенными условиями?» поможет быстро понять, где вы стоите.

Закрытые вопросы хороши для:

+ Получения однозначных ответов: «Это устраивает вас?» или «Вы готовы подписать контракт?».

+ Подтверждения фактов: «Вы планируете заключить сделку до конца недели?».

+ Контроля над разговором: когда нужно не дать беседе уйти в сторону и сосредоточиться на конкретных аспектах.

+ Ускорения процесса: они экономят время, когда требуется краткость и ясность, особенно в конце встречи или разговора, когда вы уже собрали всю информацию и осталось только уточнить детали.

Однако нужно помнить, что закрытые вопросы могут ограничить обсуждение и лишить вас дополнительных деталей. Поэтому слишком частое их использование может привести к тому, что собеседник почувствует себя «загнанным в угол», что не всегда способствует доверию.

Когда использовать открытые вопросы?

Открытые вопросы – это ключ к пониманию глубоких мыслей и чувств вашего собеседника. Если вы хотите узнать больше о том, что движет человеком, или выявить скрытые потребности, без открытых вопросов не обойтись. Например, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом, открытый вопрос: «Что вас больше всего интересует в этом проекте?» позволит вам получить гораздо больше ценной информации, чем если бы вы спросили просто: «Вас это устраивает?».

Открытые вопросы полезны для:

+ Выявления скрытых мотивов и потребностей: «Как вы видите наше сотрудничество?» или «Что для вас самое важное в этой сделке?».

+ Создания атмосферы доверия и взаимодействия: когда собеседнику предоставляется возможность открыто говорить, это способствует более глубокому контакту и взаимопониманию.

+ Развернутых ответов и идей: они стимулируют к размышлениям и поиску новых решений, что особенно важно в процессе мозговых штурмов или при поиске нестандартных подходов.

+ Построения диалога: такие вопросы дают собеседнику свободу говорить о том, что ему важно, что, в свою очередь, помогает вам лучше понять его точку зрения.

Итак, закрытые вопросы используют, когда нужно чётко и быстро выяснить факты или завершить разговор. Открытые вопросы – когда важно углубиться в тему, лучше понять человека и открыть для себя новые возможности.