Интернет-маркетинг - стр. 13

Характеристики для сегментации:

• Мотивация приобретения (выделиться, самоутвердиться, следовать тренду)

• Жизненные ценности (саморазвитие, признание, стабильность, семья, положение в обществе, здоровье)

• Жизненная позиция (активная, пассивная)

• Реакция на инновации (консерватизм, новаторство, традиционализм)

• Авторитеты (статистика и исследования, отзывы, родственники, друзья, звезды)

• Отношение к местному производителю (позитивное, негативное)

В данном случае мы сегментируем целевую аудиторию, исходя из их поведенческих характеристик. Эта сегментация используется в связке с другими.

Характеристики для сегментации:

• Повод к покупке (бытовой или особенный случай)

• Главные выгоды от покупки (качество, сервис, экономия)

• Эмоциональный эффект (высокий, нормальный)

• Периодичность приобретения

• Периодичность использования

• Необходимость или желание (автострахование – необходимость, путешествие – желание)

• Место приобретения (интернет-магазин, ТЦ, рынок)

• Место потребления

• На каком этапе клиентского пути находится клиент (знает о проблеме, знает решение проблемы, ищет поставщика)

По большому счету, все представленные выше методики сегментации целевой аудитории могут использоваться вместе. Совершенно другая история, при сегментации на B2B-рынках.

Эта сравнительная таблица не является истиной в последней инстанции – везде есть свои исключения. Бывают и B2C-продукты, продажи в которых частично идут как в B2B. Например, приобретение автомобиля дорогой техники, квартиры.

А бывает, что и в B2B продажи простые, как в B2C. Например, продажа канцелярских товаров, доставка воды в офис. Решения о приобретении этой продукции принимаются зачастую одним человеком в компании. Но и здесь есть нюансы, есть компании, которые коллективно решают какие ручки заказывать в офис, а есть люди, которые покупают автомобили эмоционально, заехав по пути в автосалон.

Давайте рассмотрим какие критерии сегментации целевой аудитории есть в B2B и промышленных рынках.

• Отрасль и подкатегория (строительство складов, медицинское оборудование)

• Сезонность приобретения

• Периодичность приобретения

• Объем закупок

• География и наличие филиалов

• Годовая выручка компании

• Количество сотрудников

• Квалификация сотрудников (офис, рабочие)

• Какие профессии есть в компании

• Критерии выбора поставщика

• Потенциал роста клиента

• Уровень технологического развития бизнеса

• Стереотипы о продукте и отрасли

• Опыт работы с аналогичной компанией

• Опыт работы с вашей компанией (новый клиент, действующий клиент, вернувшийся клиент)