Игра во власть - стр. 18
Проиллюстрируем эту ситуацию классическим примером с продажей машины. (Для предыдущего приема он отлично подошел.) В зависимости от того, на какую потребность ты ориентируешься, твоя речь каждый раз будет иной.
Безопасность и покой
Всех нас можно расположить на шкале от довольно пугливых до очень смелых. Пугливый человек обычно считает себя застенчивым и осторожным, но при этом заботливым, мудрым, старательным и внимательным. Человек смелый, напротив, воспринимает себя как отважного, мужественного любителя приключений, склонного к риску.
Безопасность – это, по сути, то же самое, что и отсутствие конфликта или угрозы. Поэтому сначала предупреди, какой опасности подвергнется клиент, если он не совершит действие, к которому ты его склоняешь: «Не покупая новую машину, вы ставите под угрозу безопасность всей семьи. Как долго еще прослужат тормоза на вашей «Тойоте Приус»?» Затем поясни, как твое предложение решит проблему – с учетом того «Я-образа», который выстроил твой собеседник. Разговаривая с осторожным и робким человеком, ты скажешь: «К таким вещам надо подходить серьезно. Если ты предусмотрителен, то поменяешь машину уже сегодня, в спокойной обстановке, и постараешься избежать ситуации, когда тебе придется срочно принимать решение, возможно необдуманное, поскольку ты вдруг окажешься без машины».
С другой стороны, если ты говоришь с человеком мужественным, апеллируй к его смелой, жаждущей приключений натуре: «Если ты поменяешь машину прямо сейчас, тебе больше не придется ломать голову над тем, какие нагрузки выдерживает твое старое авто. Ты можешь прямо завтра отправиться в Итальянские Альпы и совершить восхождение на гору, о котором так давно мечтал».
Власть
Все мы хотим влиять на других людей и их поведение. Мы хотим, чтобы наши дети нас слушались. Чтобы соседи вели себя прилично. Чтобы покупатель, стоящий впереди нас на кассе, шустрее паковал свои покупки. И еще мы хотим, чтобы начальник обратил внимание на наши старания. Все это – желание власти над окружением. Если ты намереваешься обрести власть над другими людьми (а ты к этому стремишься, иначе не читал бы эту книгу), полезно одновременно удовлетворить их потребность во власти.
Наше отношение к власти – это шкала, на краях которой две позиции: «лидер» и «ведомый». Лидеры видят сами себя предприимчивыми, целеустремленными, амбициозными, влиятельными, напряженно работающими, доминирующими и стремящимися к успеху. Ведомые воспринимают себя как покорных, непритязательных, сговорчивых, лишенных амбиций людей и считают, что думают в первую очередь о других. Где бы на этой шкале ни находился твой потенциальный покупатель, ты можешь пояснить, как ему поможет то, что ты предлагаешь. Если перед тобой – лидер, ты откликнешься на его потребность во власти, если скажешь: «Модель и цена этой машины показывают, что на таких автомобилях ездят только те, кто очень много и успешно работает и занимает высокую должность. Это заметно и по реакции других водителей – они буквально уступают вам дорогу из одного только уважения».