Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет» - стр. 4
«Презентация» – физический акт донесения «предложения» до «объекта». Это не обязательно презентация с проектором и слайдами, и уж тем более с фуршетом (хотя это тоже варианты). Это может быть и разговор в «курилке», и чат в Вацапе, и передача листа бумаги, на котором предложение сфорулировано. Короче – любая форма донесения информации.
Нет слова «невозможно»
На мой взгляд, первый и основной принцип влияния состоит в следующем: абсолютно любого человека можно побудить сделать все, что угодно. Вопрос лишь в «цене вопроса». Как говорится, нет слова «невозможно», есть фраза «сколько стОит».
Этот момент очень важно понимать. В частности, потому что это дает вам бОльшую степень контроля над ситуацией. В конечном итоге именно вам решать, стОит ли ситуация ваших усилий, затрат и жертв.
Из чего состоит «цена вопроса» при влиянии?
Во-первых, это ресурсы. Время, усилия, иногда финансы на дополнительные инструменты и прочее. В первую очередь, конечно – время.
Здесь важно понимать следующее.
В теории бюджетирования есть такая аксиома: «любая деятельность имеет стоимость». Даже когда вы думаете о чем-то, вы тратите время. А это – ваш ресурс, который вы могли бы потратить куда-либо еще. К тому же, у вас какого-то ресурса может просто не быть.
Например, как мы рассмотрим позже, в некоторых случаях наиболее эффективной стратегией может оказаться выжидание. А есть ли у вас возможность ждать? Или вам нужно действие прямо сейчас, и завтра оно уже не имеет смысла? Но иногда время можно «купить»… То есть один ресурс можно заменить другим. Как это сделать – мы рассмотрим позже.
Второй элемент «цены» условно назовем «жертва». В данном контексте речь о том, чтобы отказаться от каких-то благ в будущем ради получения нужного вам действия. Например, вы можете просто грубой силой заставить человека сделать что-либо. Да, это тоже влияние. Но в данном случае, скорее всего, вы жертвуете хорошими отношениями с этим человеком. Плюс есть риск пожертвовать качеством действия: «из-под палки» обычно редко делают хорошо.
Во многих случаях за счет «жертв» можно сэкономить ресурсы (например, то же время). А в некоторых ситуациях возможно сократить жертвы за счет более обильного расхода ресурсов в процессе влияния. Все это мы также рассмотрим на конкретике.
«Изнасилование» или договоренность
Практически всегда при обсуждении вопросов влияния поднимается тема морали. Насколько вообще этично влиять на другого человека?
На эту тему можно безрезультатно дискутировать годами. Я ограничусь суждением о том, что излагаемые здесь принципы и техники влияния – это не более чем инструмент, как отвертка или молоток. С помощью молотка можно построить дом, а можно размозжить человеку голову.