300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1 - стр. 7

Еще одна нередкая проблема современного бизнеса – пытаться быть лучшими во всем, причем зачастую только на словах. Лучшее качество, гибкие цены, индивидуальный подход, команда профессионалов – это клише, а не особенность. Такие фразы способна написать абсолютно любая компания. Во главе УТП стоит уникальность. Нужно пытаться быть разными, а не щеголять стандартным набором качеств.

Часто говорят, что УТП строится чисто на креативной работе. Вот только творческие муки не смогут дать верного решения в отличие от строгой аналитики. Для создания УТП необходимо пройти несколько шагов:

1. Определите и сегментируйте целевую аудиторию. Выясните, как выглядят ваши типичные покупатели. Выделите их пол, возраст, семейное положение, место проживания, уровень доходов, социальные параметры, интересы, привычки. Рассмотрите все признаки, которые имеют значение для вашей сферы, и согласно им разделите потенциальных клиентов на группы.

2. Изучите целевую аудиторию. Рассмотрите проблемные точки, желания, мечты и потребности разных групп своих потенциальных клиентов. И вот это важный момент. Параметры клиента не состоят из одних лишь нужд. Не всегда необходимо концентрировать внимание лишь на решении его проблем, нужно еще и предлагать ему что-то особенное, потакать его желаниям. Для удобства из каждого сегмента целевой аудитории выделите аватар клиента.

3. Установите атрибут позиционирования. Лучше всего взять за основу выгоду, которая решает ключевую проблему целевой аудитории. У предпринимателей есть два пути: построить истинное или ложное УТП. Первое формируется на реальных характеристиках продукта, отличающих его от прочих аналогичных предложений. Пример истинного УТП: «Воссоздаем красоту через здоровье». Такой подход предполагает, что косметолог будет не просто слепо решать последствия проблем, а разбираться с их корнем. Ложное УТП, в свою очередь, работает на надстройке уже имеющихся качеств бренда. Часто оно основано на характеристике, которая отличает продукт не прям от всех аналогичных предложений, но от большинства. А иногда ложное УТП – это просто красивая метафора или запоминающаяся игра слов. Пример ложного УТП: «Разгладим даже те морщины, с которыми другие не справляются». Оба варианта являются рабочими.

4. Определите выгоду для потенциальных покупателей. УТП не сможет существовать без четко оформленных преимуществ. Вы, конечно, можете указать в качестве уникальной фишки, что стены вашей клиники выкрашены в ярко-желтый цвет, но какая в этом выгода для клиентов? Выделяйте только те особенности, которые будут полезны для целевой аудитории.