Размер шрифта
-
+

300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1 - стр. 6

Что такое УТП и в чем его выгода?

Уникальное торговое предложение – это отличительная особенность компании, ее неповторимая фишка. Причем конкурентное отличие, которое вы выбираете в качестве УТП, обязательно должно нести выгоду для клиентов. Например, «Красота без последствий для планеты» – УТП для косметологической клиники, которая заинтересована в экологичной работе. Такой вариант привлечет не только эко-активистов, но и прочих сознательных граждан, которые хотели бы быть экологичными, но без особых усилий. Без уникального торгового предложения не обходится ни одна сфера жизни. Оно нужно менеджеру, который робко трясется перед началом собеседования, парню, который хочет уехать из клуба в компании, юному блогеру, покоряющему Инстаграм, и уж тем более оно нужно вашему бизнесу.

УТП – идея на миллион долларов. За него не жалко отдать любые деньги, потому что они себя обязательно отработают. Однажды я листал ленту в Инстаграме. Согласно моим интересам в рекомендациях мне попался блог практикующего маркетера. В последней публикации он описал инструкцию для продаж любого продукта в директе. Спойлер: согласно его посту в ответ на вопрос о стоимости товара, присланному в личные сообщения, нельзя сразу же называть цену. Маркетер описал небольшой опросник, призванный выявить потребности клиента. Скрипт рабочий, но в комментариях все равно бурлили возмущения. Люди считали, что потенциальный клиент не станет отвечать на встречные вопросы, а просто сольется. В комментариях отметилось множество опытных предпринимателей, и в чем-то они были правы. Дело в том, что и они сами, и их клиенты не видят в их компании ничего уникального. Она такая же, как тысячи других. Логика клиентов проста – не получу ответ сразу же в этом месте, узнаю его в другом. Только вдумайтесь, предприниматели, которые годами работают на рынке, не хотят разбираться в основах маркетинга и предпочитают высказывать свое недовольство на любые попытки их просвещения. Они не знают о существовании УТП и о степени его важности. Они не знают, что ради уникального продукта с очевидными выгодами клиент дойдет до конца любого опроса. Формирование УТП дает почву для других маркетинговых активностей. Прочитав эту статью, вы будете знать больше, чем львиная доля предпринимателей.

Теперь перейдем к конкретным выгодам УТП. Уникальное торговое предложение помогает решить сразу несколько проблем:

• Обращает на себя внимание клиентов.

• Помогает отстроиться от конкурентов.

• Эффективно продает.

При формировании УТП проблемы могут возникнуть еще в начале пути. Дело в том, что современный бизнес в своем большинстве не хочет разбираться с маркетинговыми основами. Одно из частых заблуждений – путать уникальное торговое предложение с акцией или позиционированием. Предлагая каждому новому клиенту скидку в 10 % на первую процедуру, вы не реализуете свою особую фишку. Это лишь акция, которую способен повторить любой из ваших конкурентов. А вот позиционирование, в свою очередь, глобальнее уникального торгового предложения. Это ваше место на рынке, которое закрепляет за вами определенные ассоциации у целевой аудитории и полностью характеризует вас.

Страница 6