300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1 - стр. 2
Рассмотрим простой пример. Клиентка обращается к косметологу для проведения процедуры нитевого лифтинга. Так как это ее первый опыт подобного рода, она рассматривает самый дешевый вариант. Несмотря на это, уже на консультации ясно, что проблема выраженных носогубных складок и опущения щек для нее стоит остро. Если косметолог проигнорирует потребности клиентки и даже не попытается повысить чек за услуги, то просто лишится части прибыли. При этом если он предложит ей услугу подороже без адекватной аргументации, то рискует вообще навсегда потерять клиента. Грамотный подход предполагает следующий алгоритм действий: порекомендовать выбрать более плотные нити с насечками, показать фотографии других пациенток до и после процедуры с отзывами, в красках расписать ожидаемый эффект, убедить в более выраженном и долгосрочном действии. Все это осторожно, без жесткого впаривания. Почему это работает? Фото «до/после» и описание прекрасного будущего хорошо продают, потому что показывают, что клиент получит при покупке вашей услуги. Человек интересуется нитевым лифтингом не потому что получает удовольствие от самой процедуры, а потому что хочет получить свежее молодое лицо. Следовательно, его не столько интересует сам процесс, сколько результат. Положительные отзывы – это социальное доказательство, а если точнее – сильный психологических триггер, стимулирующий продажи. Это явление, когда люди принимают решение под влиянием мнений и действий других людей. Именно отсюда появляются громкие заявление компаний в стиле «Нашими услугами уже воспользовались более 300 тысяч человек». Ну и долгосрочное действие процедуры намекает, что в перспективе клиент сэкономит, ведь обращаться к косметологу придется реже.
Основные ошибки
Техника upsell требует некоторой сноровки, но, как минимум, отсутствие грубых ошибок при ее использовании уже серьезно повысит ваши шансы на успех. Среди них можно выделить следующие:
Использование метода в момент оформления сделки или уже после оплаты. Поговорка «лучше поздно, чем никогда» здесь не работает. Upsell желательно использовать на ранних стадиях продажи. Выгодное предложение, озвученное в последний момент, вызовет недоверие.
Впаривание, а не аккуратная продажа. В принципе весь секрет маркетинга не в том, что продавать, а как это делать. Попытаетесь втюхать клиенту дорогую услуг, не выявив его потребности – потеряете покупателя.
Предложение оторвано от решения проблемы клиента. Окей, отбросим альтруизм в сторону. Любой бизнес строится ради получения прибыли, но извлечь ее нереально, если не думать о наших горячо любимых покупателях. Именно для них мы разрабатываем уникальное торговое предложение, ломаем голову над рекламными креативами и обеспечиваем качественный сервис. Предлагаемый продукт должен либо закрывать потребность клиента, либо потакать его желаниям. Попытка повысить чек вызовет недоумение, если более дорогая услуга вообще никак не вяжется с той, на которую клиент обратил внимание изначально.