300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1 - стр. 1
Вступление
Как вы уже поняли из названия, в этой книге собрано довольно много инструментов маркетинга и продаж в косметологии.
Причем, я лично тестировал каждый из них. И ручаюсь, что все они прекрасно работают.
Я собрал их за годы опыта, который накапливал с начала 90-х, и благодаря постоянному обучению маркетингу в России и США.
Среди 300 инструментов есть быстрые, способные дать эффект в течение недели.
Одни из моих любимых – upsell (допродажи), пакетирование и экспертные продажи. Благодаря ним средний чек можно повысить в 2–3 раза всего за неделю. А внедряются они относительно легко.
Есть и более долгие, результат от внедрения которых не получить в моменте. Но они отлично окупают себя на дистанции.
Так или иначе, большинство моих клиентов, владельцев косметологических клиник, когда обращаются за консультацией, часто или не знают о многих перечисленных здесь инструментах, или не понимают, как их использовать.
Поэтому благодаря этой книге вы легко сможете занять первое место в своем городе или регионе. При одном важном условии.
Не просто читайте, а сразу прописывайте план внедрения в своем бизнесе. И как можно быстрее приступайте к его реализации.
Продуктивного чтения!
Upsell: как косметологу продавать дороже?
Пока одни компании пытаются заманить к себе клиентов крышесносными скидками, другие смело предлагают покупателям продукт подороже и в разы увеличивают свою прибыль. Почему так? Все дело в грамотном использовании техники upsell: как косметологу продавать дороже. В переводе она буквально означает увеличение суммы покупки. Это стратегия продажи более дорогого и модернизированного продукта по сравнению с тем, что уже практически приобрел клиент. То есть мы предлагаем человеку услугу получше и подороже вместо той, что он уже выбрал. Польза для продавца здесь понятна, сейчас разберемся, почему на такое соглашаются покупатели.
Фишка повышения чека заключается не в том, чтобы выпотрошить из клиента последние деньги, а в том, чтобы осчастливить его более выгодной сделкой. То есть необходимо акцентировать внимание на более высокой ценности услуги, а не использовать заезженную фразу «это лучше, потому что дороже». Так что потрудитесь точно узнать потребности каждого отдельного клиента.
Кроме очевидной денежной выгоды от продажи более дорогой услуги техника upsell еще и положительно влияет на лояльность клиентов. Потенциальный покупатель видит, что вы предлагаете ему получить больше выгоды, и ценит это.
Upsell отлично работает, потому что каждый клиент, готовый совершить покупку, на деле располагает суммой на 15–30 % больше, нежели он собрался потратить. Плюс при наличии у человека четкого намерения оставить вам свои денежки вопрос о цене стоит уже не так остро. При условии, что вы грамотно обосновали ценность более дорогой услуги.
Как внедрить upsell?
Теперь давайте рассмотрим свод правил, которые помогут продать подороже без возражений со стороны клиентов:
Готовые решения. Формировать предложения для апселла необходимо заранее. Проанализируйте покупательские особенности своих клиентов и ассортимент услуг. Выработайте максимальное количество готовых фраз, которые ваши сотрудники будут использовать при продажах.
Коммерческое предложение. Чтобы донести выгоды от более дорогой услуги, необходимо грамотно сформировать оффер. Она эффективнее, а результат виден после первой же процедуры? Значит на этом и акцентируйте внимание. Апеллировать можно к своей экспертности, кейсам и отзывам клиентов. Кстати, все эти действия работают и для продвижения в соцсетях.
Адекватная цена. Не предлагайте клиенту услугу, стоимость которой превышает цену его изначального выбора более, чем на 25 %. В противном случае человек может вообще отказаться от покупки.
Переход в онлайн. Внедрить upsell на сайте еще проще, чем при личных продажах. Используйте на своем ресурсе блоки «похожие услуги», «новинки», «сезонные предложения», «бестселлеры»
Мотивация на покупку. Предлагайте бонусы и создавайте дедлайны. Как вариант, возможность поучаствовать в программе лояльности или получить сгорающую скидку на ряд других услуг за покупку продукта по апселлу. Дайте клиенту почувствовать, что он упустит выгоду, если не согласится на ваше предложение.