100 возражений. бизнес и продажи - стр. 8
Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.
Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…
Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.
Изменение размера фрейма: сейчас – возможно. Но уже через год…
Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.
Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.
Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.
Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…
Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.
Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?
Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.
Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…
15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов
Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…
Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…
Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…
Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…
Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?
Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…
Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.
Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?
Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.
Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…
Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.
Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?
Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.
Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.
16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли
Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…
Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…
Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…
Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…
Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?
Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…
Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.