100 возражений. бизнес и продажи - стр. 9
Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.
Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.
Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.
Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?
Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.
Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.
17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения
Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…
Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…
Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…
Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…
Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.
Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…
Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.
Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.
Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.
Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…
Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.
Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?
Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.
Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.
18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик
Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…
Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…
Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…
Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…
Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.
Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…
Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.
Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.
Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.
Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…
Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.
Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?