100 возражений. бизнес и продажи - стр. 7
Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…
Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.
Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?
Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.
12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле
Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…
Переопределение: наша цена отличается вот почему…
Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.
Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?
Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?
Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…
Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.
Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?
Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.
Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.
Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?
Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.
Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.
13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки
Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…
Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…
Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.
Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…
Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.
Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…
Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…
Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.
Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.
Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…
Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.
Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.
Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.
Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.
14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке
Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…
Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…