Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Книга рассказывает о важности учета эмоций в процессе ведения переговоров, особенно в сложных ситуациях, таких как переговоры с преступниками или террористами. Автор описывает свой опыт участия в курсе по ведению переговоров в Гарвардской школе права, где он встретился с высококомпетентными студентами и использовал свои навыки, разработанные при работе с террористами, чтобы выиграть в переговорах. Он подчеркивает важность учета человеческих эмоций, страхов и потребностей при ведении переговоров, что позволяет добиться успеха даже в самых трудных ситуациях. Далее в книге рассматривается изменение подходов в ФБР к переговорам об освобождении заложников после трагических событий. Организация группы оперативного реагирования на чрезвычайные ситуации и проведение курсов по переговорам позволили специалистам осознать важность эмоций в процессе переговоров. В результате были разработаны более психологические подходы к ведению переговоров, основанные на понимании и сочувствии к оппоненту, что способствовало успешному разрешению конфликтов и обеспечило безопасность в сложных ситуациях. Другой отрывок описывает ситуацию в банке, где полиция устанавливает контакт с вооруженными грабителями через переговоры. Полицейский Джо использует тактику зеркального отражения, повторяя слова грабителя, чтобы перехватить инициативу и убедить его сдаться. Благодаря тактическому сочувствию и пониманию, он успешно уговаривает грабителя сдаться и обеспечивает безопасное разрешение ситуации. В финальном отрывке подчеркивается, что эмоции играют ключевую роль в переговорах, и умение учитывать чувства и установки другого человека помогает повысить эффективность коммуникации и достичь успешного исхода. Автор приводит примеры использования тактического сочувствия в различных областях, что демонстрирует значимость понимания чужой точки зрения для успешного ведения переговоров. Развитие навыков эмпатии и умение устанавливать эмоциональную связь с собеседником позволяют преодолеть сопротивление и добиться желаемого результата.