Александра Гуреева

Книга, из которой были предоставлены отрывки, исследует сложный процесс принятия решений о покупке, акцентируя внимание на том, что это далеко не всегда рациональный и логичный процесс, как это предполагали прежние экономические модели. Автор подчеркивает, что восприятие ценности и качества товаров является индивидуальным и зависит от личного опыта, знаний и обстоятельств каждого покупателя. Это разнообразие восприятий ведет к концепции параллельных реальностей, где каждый клиент по-своему интерпретирует информацию и, соответственно, принимает решения. Поэтому маркетологи и продавцы должны учитывать уникальные характеристики восприятия каждого клиента. Ключевым моментом в продажах, по мнению автора, является не манипуляция, а помощь клиентам в осознании их потребностей. Автор подчеркивает этику в продажах, заявляя, что основной задачей продавца должно быть обучение и просвещение клиентов. Это означает, что даже если покупатели не понимают, чего конкретно хотят, задача продавца — напра...