Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию - стр. 6
Еще давайте рассмотрим этнокультурные и этнонациональные особенности и модели ведения переговоров.
Если вселенная дружественная и изобилует ресурсами, как, например, в США, то можно говорить о популярной гарвардской модели переговоров. Это когда все хорошо и партнеры договариваются.
А что происходит, если ресурсов много, но вселенная недружественная? Возникает китайская модель переговоров, у которой есть своя специфика. Однажды к нам за консультацией обратились люди из «Газпрома», занимавшиеся прокладкой труб под водоемами. Они сказали, что не могут договориться с партнерами из Китая. Стали разбираться, как классные и добрые китайцы ведут переговоры. Выяснилось, что они пригласили партнеров из России к себе. Командировка длилась пять дней. Что делали китайцы? Отвели русских гостей в казино, затем пригласили на чемпионат мира по фигурному катанию… Так пролетели четыре дня, а на пятый, когда пришло время собираться и уезжать, случилось следующее: китайцы начали давить по времени и требовать подписания договора на их условиях. Переубеждать было просто некогда, этим и воспользовались.
Еще одна интересная модель – азиатская. Это более мягкий, но все же формат жестких переговоров. Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь – люди. Например, вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, их нет. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу. Саид с другого склада все привезет». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты угощайся – пахлава, бастурма!» Так вы теряете еще один час. После этого говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Есть зеленые и по 12 у.е.» Что происходит? Правильно, вы уже не можете отказать человеку. Он ведь вас братом назвал и угощал. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель навязана. Такой моделью, когда, приняв подарок, вы не можете отказать дарителю, пользуются многие. Кстати, она работает и когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то чтобы это все решало, но сильно облегчает процесс. Самый коварный вариант! Если его не отследить, то вам навяжут чужие цели. У сегунов в Японии был обычай делать ответные подарки дороже тех, что получены. Очень интересный формат созависимых отношений!
В таких странах, как Казахстан, Туркменистан, Узбекистан, где остались пережитки СССР, до сих пор существует идея рейдерских захватов. Один наш коллега недавно пытался защитить имущество, но пришли «люди из власти»… Особенность азиатского формата в том, что вначале люди так или иначе демонстрируют уважение к собеседнику, его ценностям и т. д. Переговоры могут вестись следующим образом: человек сидит, произносит тосты, восхваляет людей за гостеприимство, смотрит им прямо в лицо и улыбается, а при этом пишет на бумаге свои условия и передает определенные требования.