Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию - стр. 3
Еще в этой книге нет гипнотического языка, техник вроде «Удар в пустоту», «Удар из пустоты» и стратагем, которыми болеют разные школы переговоров. Зато есть понятные техники и приемы. Если техника называется «Перебивание», значит, будем учиться перебивать оппонента по определенным правилам.
Прежде чем начать, мы хотим, чтобы вы сделали небольшое домашнее задание. Прочитав вводную речь, вы поняли, что нас окружают конфликты. Посмотрите на свою жизнь и вспомните, в каких ситуациях вам приходилось вести конфликтные и жесткие переговоры. Как это было? Что вам доводилось делать или что делали другие, стараясь повлиять на вас?
Часть 1. Теоретические основы ведения жестких переговоров
Глава 1. Определение понятия «переговоры». Виды коммуникации и конфликтная составляющая любой коммуникации
Из этой главы вы узнаете:
• что такое переговоры;
• какие бывают контексты и виды переговоров;
• чем отличаются обычные переговоры win-win от жестких;
• что такое конфликтная составляющая коммуникации.
Для начала определим ряд понятий и рассмотрим, что такое переговоры вообще и жесткие переговоры в частности. Это активные мероприятия или просто боевая модель. Одно из определений звучит так: «переговоры – целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения». Хорошее определение? Да, суть передана точно. В нем звучит главное: у людей есть цель договориться и есть поле общих интересов, а контекст может быть разным.
Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.
1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.
2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.
3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».
4. Жесткие переговоры: цель – поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций.
5. Боевая модель переговоров, или война: цель – разрушение я-концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.
Обратите внимание на то, что в жестких переговорах нет цели договориться. Цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. Основная идея жестких переговоров звучит так: дискредитировать человека и полностью забрать его ресурс с помощью манипулятивных техник. А разве можно использовать на войне приемы торговых переговоров? Согласитесь, для каждого контекста нужен свой инструментарий. Иначе никак. Поэтому в этой книге мы делимся с вами техниками и технологиями ведения действительно жестких переговоров: без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».