Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию - стр. 10

Из этой главы вы узнаете:

• что такое ресурсная позиция переговорщика;

• как звучит золотое правило всех переговорных школ;

• кто в действительности выигрывает в переговорах;

• какое есть исключение из золотого правила.

Вспомните новостную ленту или громкие обсуждения в Сети о том, как депутаты одной из стран покинули зал заседаний. Прямо во время слушания вопросов из повестки дня. «Почему? Как такое возможно?» – трубят СМИ. На самом деле уверенного переговорщика характеризует именно готовность в любой момент отказаться от переговоров.

Золотое правило: встать и уйти, если вам навязывают состояние беспомощности или негативные аспекты.

Пожалуйста, не сидите и не ждите, если чувствуете прессинг. Это частая головная боль неопытных специалистов. Заказчик поставил определенные цели на переговоры, как в подобных условиях покинуть переговорную комнату? Это, наверное, будет проявлением слабости или хуже – трусости. Рассуждая так, люди остаются, продолжая вести собственную разрушительную кампанию. Им не хватает понимания глубины золотого правила. Уйти – не значит сбежать. Полностью идея звучит так: встань, уйди и вернись с ресурсом.

Существует прекрасный пример в истории России и точная, как пуля снайпера, фраза Михаила Илларионовича Кутузова: «С потерею Москвы не потеряна еще Россия». Сказав это, легендарный полководец втянул войска противника в долгое, изнуряющее «путешествие» по суровой, заснеженной, холодной стране. Так в результате наши войска дошли до Парижа.

Приверженность золотому правилу подмечена в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США. Исследователи сравнивали их в действии и нашли одно-единственное, что объединяет манеры поведения «в полях».

Одного из авторов этой книги однажды пригласили на известную телепередачу, где нужно было выступить экспертом по ситуации с захватом школы в Беслане. Я[1]