Выдающийся руководитель. Как обеспечить бизнес-прорыв и вывести компанию в лидеры отрасли - стр. 23
• 80 % продаж приносят лишь 20 % ваших маркетинговых усилий;
• 20 % покупателей обеспечивают получение 80 % доходов;
• 80 % прибыли дают 20 % инвестиций;
• 80 % роста дают 20 % проектов;
• 20 % усилий дают 80 % результат.
Почему так важен эффект Парето? Определенно можно сказать: он вовсе не означает, что вы должны отказаться от 80 % клиентов, которые обеспечивают всего 20 % доходов. Однако, действуя по этому принципу, вы сможете достичь большего с меньшими затратами. Постоянно спрашивайте себя: какие 20 % усилий приводят к 80 % результата? Системно устраивайте коллективу «стратегические дни», когда не будете заниматься операционными задачами, а будете определять приоритеты в работе, разрабатывать стратегический план действий и устанавливать цели каждому из вашей команды, то есть определять факторы, которые кардинально улучшат результаты бизнеса.
Руководитель нам рассказывает: «Когда мы анализировали бизнес, то выяснили следующее:
• около 75 % наших продаж обеспечивают 20 % торговых представителей;
• около 80 % заказов приходили от 20 % клиентов;
• около 80 % прибыли от торговли обеспечивали 20 % торговых представителей.
Эти данные показали нам серьезные недостатки в системе распределения персонала компании, и мы сфокусировали наши усилия на этом. Проблема оказалась более сложной, чем если бы просто 80 % торговых представителей были некомпетентны или ленивы. Мы, например, обнаружили, что три торговых представителя отвечали за работу с десятью самыми большими клиентами. Разделив работу с самыми большими клиентами среди большего количества торговых представителей и приставив к обслуживанию каждого из трех крупнейших клиентов одного старшего отдела и одного торгового представителя, мы увеличили общие продажи».
Принцип 80/20 позволит вам оперативно разобраться в проблемах. Задавайте вопросы: «Каковы продажи по каждому продукту? Какова маржа каждого продукта? Какие результаты показывают ваши продавцы по объему продаж, по прибыли? Как географически распределены ваши клиенты? Чем отличается образ действий 20 % ваших лучших продавцов от действий остальных (что они делают не так, как другие)?» Исследование различных аспектов вашего бизнеса с помощью принципа 80/20 позволит вам скорректировать стратегию и определить направление следующего качественного скачка вашего бизнеса.
Шаг 2. Ранжируйте в зависимости от важности
Составьте список возможных стратегически важных целей (СВЦ). Как только вы составите список возможных СВЦ своей компании, их нужно ранжировать по важности. Другими словами, команде необходимо выделить те из них, которые обеспечили бы максимальную прибыль (или другую ключевую цель компании).