Воронка продаж и ее маркетинг - стр. 7
О«Коннор выразил мнение [3]:
«Клиенты могут сами решать, что интересно, а что нет, и все это отслеживается. Эти данные также могут быть использованы для оценки потенциальных клиентов – с помощью тактики, позволяющей оценивать интересы отдельных клиентов и помогать руководителям отделов продаж расставлять приоритеты в своих усилиях. Если кто-то загрузит этот контент, а затем переместится на сайт и будет заходить на него много раз, он получит более высокий рейтинг, чем компания, которая работает лишь незначительно или работала только однажды».
Системы прогнозирующей аналитики должны включать файлы cookie и другие механизмы отслеживания, чтобы иметь информацию о том, что покупатели делают на вашем веб-сайте и за его пределами.
Каннингем отметил [3]:
«Вы хотите предоставлять контент в зависимости от того, где клиент находится сейчас, а не когда вы в последний раз видели его на своем веб-сайте. Со временем мы ожидаем, что будет встроена прогностическая аналитика, и в этом решение».
Бизнес может сказать, основываясь на информации, сообщающей, кто этот перспективный клиент и где он находится в своем пути: «Какова следующая лучшая вещь для этого перспективного клиента?»
Еще одна разработка заключается в том, что системы отслеживают не только одного покупателя, но и усилия нескольких сотрудников организации, изучающих одну и ту же покупку. В конце концов, по данным IDC, сегодня в средней сделке принимают участие более восьми лиц, принимающих решения, что на 43% больше, чем пару лет назад.
Каннингем сказал [3]:
«Это будет связано с использованием больших данных, чтобы помочь мне понять, когда у одного из моих покупателей есть три или четыре коллеги, также занимающиеся поиском решения».
Существуют системы, способные объединять доказательства того, что люди, работающие в одной организации, исследуют одну и ту же тему, а также инструменты, объединяющие поисковые данные с информацией из LinkedIn. Они показывают, кто на кого работает и как выглядит организация. Когда вы соберете все это вместе, при условии, что у вас есть информационные технологии, вы сможете лучше понять, кто ваши покупатели и как они сгруппированы.
Эта возможность используется в маркетинге на основе учетных записей, которые предприятия из сферы B2B часто используют для получения баз учетных записей. Хотя этот подход существует уже некоторое время, сегодня он более масштабируем. Вместо традиционного процесса воронки продаж, включающего в себя наведение широкой сети и обеспечение движения выводов вниз по воронке, воронка в основном переворачивается.