Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации - стр. 17
Первое люди желают. Глядя на второе, одобрительно кивают и проходят мимо. Все дело в Удовольствии. Его Величестве Удовольствии. Менеджер должен творить, чтобы приносить удовольствие клиенту. Именно тому, как это сделать, будет посвящена вторая глава книги.
Глава 2. Customer pleasure management >©
Краткое содержание главы
♦ Навстречу удовольствию.
В «обществе избытка» у потребителей – не потребности, а желания. Это значит, что компании должны не удовлетворять людей, а приносить им удовольствие. К счастью, удовольствие поддается моделированию.
♦ Три главных принципа для удовольствия от покупки.
• Моментальное подкрепление.
Отсутствие моментального поощрения ворует удовольствие. Для его создания необходимо правильно распознать мотивационную структуру и предоставить клиенту положительное подкрепление.
• Возобновляемое поощрение.
Если вашим товаром пользуются длительное время, то одного моментального поощрения недостаточно, необходимо возобновляемое поощрение, чтобы человек чувствовал удовольствие каждый раз, когда обращается к купленному товару.
• Социальное поощрение.
Каждый человек, осознанно или нет, стремится получить социальное подкрепление, поэтому выбирает те бренды, которые в этом помогают.
♦ «Нравится» еще не «хочу».
Бизнес должен вызывать желание, а не стараться понравиться клиенту.
Отличие желания от симпатии заключается в том, что объектом желания мы хотим обладать для реализации своих целей.
♦ История как способ заразить желанием.
История, в которой описывается жизненная ситуация и похожий на клиента герой активизирует зеркальные нейроны, благодаря которым клиент воспринимает описанные чувства как свои и принимает запрограммированный вывод.
♦ Метафора – мать желания.
Метафоры обращены на лимбическую систему и гарантируют правильное вспоминание, что не может сделать прямое изложение факта, а также заставляют зрителя принимать участие в сотворчестве, тем самым создавая его сопричастность к истории, что повышает желание.
♦ Несколько кейсов. Customer pleasure management из моего опыта. Трейд-маркетинг и ожидания удовольствия.
Когда отмирает трейд-маркетинг, главный принцип продаж продолжает работать – удовольствие от реализации товара, в который ты влюблен.
♦ Удовольствие на производстве.
Эффективность труда увеличивается в разы, когда работники получают удовольствие от сопричастности к компании.
♦ Реклама и удовольствие.
• Билборды.
Билборды могут формировать желания на подсознательном уровне через простые и легко считываемые метафоры.
• Листовки.
Листовки, содержащие в себе подробное описание услуг, не нужны никому, кроме потенциальных клиентов, которые хотят ознакомиться с условиями поближе. Но и здесь листовка не самый эффективный инструмент.