Тренинг профессиональных продаж - стр. 4

Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Проведем эксперимент.

Вы пришли домой и открываете входную дверь. Что первым бросается вам в глаза?

Наверное, вы, чтобы ответить на этот вопрос, посмотрели вверх и влево от себя. Так же смотрит и человек-визуал, вспоминая зрительные образы.

Затем вы стали напевать себе любимую мелодию. Как будут вести себя при этом ваши глаза? Видимо, они перемещаются по горизонтали влево. А если вы решили не вспомнить до боли знакомую мелодию, а вам пришла в голову совершенно необычная комбинация? Тогда ваши глаза перемещаются по горизонтали вправо. Обычно таким образом и «бегают» газа у аудиала.

Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы мягкая хлопковая ткань касалась вашей кожи. Скорее всего, вы посмотрите вниз и вправо. Именно так люди обращаются к своим ощущениям.

Схема глазодвигательных реакций для правши представлена на рисунке 1.

У левшей эти паттерны движения глаз могут быть перевернутыми. Но все люди разные, поэтому будьте внимательны к человеку, который перед вами находится.

Задавая вопросы, следите за движениями глаз людей, а не за их ответами.

Не забывайте и о важности других признаков. Помните, что человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и более высоким тоном, чем думающий подругому, потому как в его голове образы рисуются очень быстро, и он вынужден успевать за ними. Дыхание визуала при этом обычно верхнее и более поверхностное, также может наблюдаться напряжение мускулатуры, в частности в плечах, голова поднята, а лицо бледновато.

Рис. 1. Схема глазодвигательных реакций:

Зк – зрительно конструируемые образы; Зв – зрительные образы-воспоминания (расфокусировка и неподвижность зрачков также обозначает зрительный доступ); Ск – слуховые конструируемые образы (звуки или слова); Св – слуховые образы-воспоминания (звуки или слова); К – кинестетические ощущения (также вкус и запах); С – слуховые сигналы (внутренний диалог)

Люди, думающие звуками, дышат всей грудью, тон голоса у них чистый, выразительный, резонирующий. Часто у таких людей возникают мелкие ритмичные движения тела, голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то.

Люди, разговаривающие сами с собой, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулачком. Это положение называют «телефонной позой», так как человек в это время очень напоминает разговаривающего по телефону. Некоторые кинестетики повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию, и их губы в это время шевелятся. Дыхание их низкое, часто сопровождающееся мускульным расслаблением (в области живота). Положение головы низкое, голос тоже низкий, человек говорит медленно, речь его обычно наполнена длинными паузами.