Тренинг профессиональных продаж - стр. 5
Движения и жесты также могут указать на то, как человек думает. Многие, не задумываясь, указывают на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: одни, прислушиваясь к звукам внутри себя, укажут на уши, другие, визуализируя, покажут на глаза, третьи, испытывая сильные ощущения, дотронутся до живота. Внимательно наблюдайте за собеседником, и вам нетрудно будет определить, кто он: визуал, аудиал или кинестетик, и использовать его систему образов.
Психология и продажи
Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».
Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.
Мотивация «приближение» и «уклонение» объясняет нам, каким образом люди фокусируют свое внимание.
Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.
Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.
Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.
Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.
Типология К. Г. Юнга и соционика
Обратимся теперь к более общей психологии, точнее к типологии К. Г. Юнга, так как она наиболее универсальна. Согласитесь, разобравшись с типами людей, гораздо проще вести переговоры с клиентами, так как можно определить, на что можно давить, а на что нельзя, в чем лучше уступить, а где и не сдавать позиции.
Несомненно, Юнг предложил много понятий, но среди всех самое широкое распространение получили экстраверсия и интроверсия.
Юнг обнаружил, что всех индивидов можно характеризовать как внутренне или внешне ориентированных, то есть интроверту комфортнее с внутренним миром мыслей и чувств (пример – рассеянный профессор), а экстраверту – в мире объектов и других людей (пример – жестко себя ведущий бизнесмен).
Безусловно, в мире нет чистых интровертов или чистых экстравертов. Юнг сравнивал эти два способа поведения с сердцебиением: есть ритмическое чередование между циклами сокращения (интроверсия) и циклами расширения (экстраверсия). Тем не менее каждый индивид предпочитает один или другой аттитюд (установку) и чаще действует в ключе предпочитаемого аттитюда.