Тренинг профессиональных продаж - стр. 14

Юнговские оси «рациональность – иррациональность» и «логика – этика» также рассекают социон на четыре аргументативные группы, которые принимают непосредственное участие в формировании суждений и аргументации выводов.

1. Логические рационалы, или конструкторы (социотипы PS – ЛСЭ, LF – ЛСИ, PT – ЛИЭ, LI – ЛИИ), отличаются как полнотой, так и стойкостью суждений. Их аргументация наиболее конструктивна. Результаты своих суждений оформляют в виде умозаключений как некую стройную логическую конструкцию, оптимально подходящую для функционирования в качестве основы научной теории, свода законов, технологии и т. д.

Конструкторов очень трудно сбить с логической цепочки речевого рассуждения. Они свободно ориентируются во всем объеме излагаемого материала, поэтому могут начинать его изложение практически с любой точки. Недостатком их стиля аргументации является игнорирование других парадигм, желание развивать мысль только в пределах собственной системы понятий.

2. Суждения логических иррационалов, или реструкторов (социотипы FL – СЛЭ, SP – СЛИ, IL – ИЛЭ, TP – ИЛИ), отличаются полнотой, но нестойкостью. В силу этого они имеют склонность к трансформациям и перестройкам логических систем как материального, так и идеального характера. Не найдя в пределах имеющейся парадигмы средств решения интересующих их проблем, реструкторы заимствуют их из других парадигм. Результаты суждений они оформляют в виде «уморазмыканий» – нахождения выхода из замкнутого круга. По этой причине они нередко отличаются смекалкой и находчивостью в логически казалось бы безвыходных ситуациях.

Реструкторы несколько уступают конструкторам в последовательности приведения доводов. В их речи то и дело встречаются немотивированные для внешнего слушателя отходы от основной темы. Зато реструктивная аргументация свободна от догматичности и отличается более широкой эрудицией.

3. Этические рационалы, или блюстители (социотипы ES – ЭСЭ, RF – ЭСИ, ET – ЭИЭ, RI – ЭИИ), характеризуются стойкостью, но неполнотой суждений. Следят за соблюдением воспринятых и зачисленных их референтной группой в разряд «правильных» конструкций и парадигм, обращая мало внимания на их узость и несовершенство. Оформляют результаты своих суждений в виде толкований, то есть установлением соответствия между вновь воспринятой информацией и теми или иными законами культивируемой парадигмы.

Аргументация блюстителей строится на авторитетах, общественно закрепленных нормах, а также на трактовке имен понятий, то есть терминов, поэтому может быть названа номинативной. Их рассуждения по этой причине нередко сводятся к спору о том, правильно ли называть то или иное явление данным именем. Эмоциональная сторона аргументации блюстителей отличается особой устойчивостью, а также апелляцией к чувствам собеседника. Именно этой группе больше других грозит опасность скатывания к эпигонству или схоластике.