Тренинг профессиональных продаж - стр. 15
4. Для этических иррационалов, или дипломатов (социотипы FR – СЭЭ, SE – СЭИ, IR – ИЭЭ, TE – ИЭИ), в наибольшей степени характерна как нестойкость, так и неполнота суждений. Логичность их аргументации невелика, и они, понимая это, пытаются восполнить ее описательностью, то есть сообщением всей информации, известной им по данной теме. За счет этого они создают себе почву для дипломатического маневра – замены одной системы понятий на другую. Со стороны при этом кажется, что человек уходит от ответа, «выкручивается».
Описательный подход заключается в перечислении всех известных определений субъекта суждения из самых разных, пусть даже логически и не связанных друг с другом, парадигм и предоставлении возможности сделать вывод самому слушателю. При этом обычно подчеркивается, насколько сложно прийти к однозначному выводу. Дипломаты больше всего опасаются обвинений в намерениях уйти от четкого ответа. Их когнитивная (познавательная) проблема – это поиск критерия истинности или хотя бы оправданности использования той либо иной парадигмы.
А теперь, суммируя информацию о стимулах, движущих типами, и их методах аргументации, построим 16-типный социон как сочетание принадлежности типа, во-первых, к одной из стимульных групп и во-вторых, к одной из групп аргументации.
Это будет третий и последний способ образования социотипов в пределах юнговского базиса, который демонстрирует переход от формальной структуры к неформальной и наоборот, то есть интерференцию между ними. Сведем все данные в табл. 3.
Таблица 3. Переход от формальной структуры к неформальной, и наоборот
И последнее, что мы рассмотрим в данной теме, – это темпераменты.
Общеизвестны следующие виды темпераментов:
➲ холерики, или линейно-напористые (к ним можно отнести рациональных экстравертов);
➲ сангвиники, или гибко-разворотливые (это иррациональные экстраверты);
➲ флегматики, или уравновешенно-стабильные (рациональные интроверты);
➲ меланхолики, или восприимчиво-адаптивные (иррациональные интроверты).
Холерики – социотипы, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством. Этот темперамент самый неуравновешенный, поэтому, когда на пути холерика возникает внезапное препятствие, из-за экстраверсии он не в силах сдержать возбуждение – оно выплескивается наружу. Обойти препятствие ему тоже трудно из-за своей рациональной прямолинейности.
Холерический социотип еще принято называть линейно-напористым, потому как такому человеку до всего есть дело. Он отличается прямотой и откровенностью с людьми, не склонен дипломатничать. Его напор может со временем и ослабевать, но всегда направлен вдоль одной прямой. Такому человеку трудно с ходу переключиться на противоположное направление.