Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3 - стр. 10

Другой принцип, противоположный первому, касается относительной пользы «чистой» и «грязной» бомбы. Бернард Броуди подчеркивал: когда рассматривают особые требования к запугиванию (в противоположность требованиям ожидаемой войны), можно увидеть пользу и самой грязной бомбы. И это заключение не будет казаться странным, если мы признаем, что «баланс террора» – это всего лишь массивная модернизация древнего обычая обмена заложниками.

Здесь, пожалуй, видно, насколько невыгодно положение современного исследователя международных отношений по контрасту, скажем, с Макиавелли или древними китайцами. Мы стремимся идентифицировать мир, стабильность, отсутствие конфликта с такими понятиями, как доверие и взаимоуважение. И это хорошо, поскольку вселяет надежду на взаимное уважение и доверие. Но в тех случаях, когда нет доверия, и мы не можем создать его своими действиями, мы обращаемся к примерам прошлого: древние в таких случаях обменивались заложниками; пили вино из одного бокала, чтобы доказать, что там нет яда; встречались в публичных местах, чтобы не допустить кровопролития; и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы облегчить передачу достоверной информации. Представляется, что хорошо разработанная теория стратегии могла бы пролить свет на эффективность некоторых из этих старых приемов, указать, при каких обстоятельствах они приемлемы, и найти современные эквиваленты; и даже если они кажутся нам неэтичными, они могли бы быть чрезвычайно полезными в разрешении конфликта.

Ведение переговоров. Эта тема включает как подробное описание ведения самих переговоров, так и то, как противные стороны наблюдают друг за другом и трактуют действия друг друга, ожидая ответных шагов, при этом зная, что их действия тоже под наблюдением. В экономике эта тема относится к переговорам о зарплате, о тарифе, о конкуренции, где конкурентов немного, решения принимаются полюбовно (без судебного разбирательства) агентом по продаже недвижимости и покупателем, а за пределами экономики эта тема может касаться как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.

Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?

Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.