Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - стр. 4

Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из Интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из Интернета, кинематограф и т. д.), мягко говоря, неправдивы. 99 % предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов;

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды: первая – это отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо, и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме «Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации».

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто. Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками.

• Это формальный отбор, т. е. в нем есть четкие правила и все документируется.

Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика – скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.

• Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.

Тот, кто организует тендер, называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участник». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его организует.