Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - стр. 10

Благодаря этому рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется.

Предположим, заказчики решили приобрести ноутбуки. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить ноутбук «Samsung» такой-то модели или эквивалент» и перечисляют характеристики, которые они хотят видеть в этом ноутбуке. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, диагональ экрана 15,6, наличие трех usb-портов, hdmi-выхода для подключения телевизора, выхода для подключения проектора, жесткий диск минимум 500 ГБ, оперативная память минимум 2 ГБ и т. д.

То, что в законе есть понятие «эквивалентный товар» и «параметры эквивалентности», сегодня означает, что даже если заказчик очень хочет «Samsung», в соответствии с законом я могу продать ему любой другой ноутбук, который будет соответствовать всем этим характеристикам. Я, например, могу ему продать компьютер «Lenovo», если характеристики будут такие же или лучше. И госзаказчик будет обязан этот компьютер у меня приобрести и оплатить!

При всем при этом, если мои конкуренты будут продавать «Samsung», моя чистая прибыль будет больше. Ведь главное правило проведения большинства гостендеров – побеждает минимальная цена, а Lenovo при тех же характеристиках стоит, как правило, дешевле.

Т.е. главное – чтобы товар соответствовал техническому заданию заказчика (далее по тексту «ТЗ») и цена была минимальная.

Я со своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008–2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.