Размер шрифта
-
+

Технологии продаж юридических услуг - стр. 5

Запомните, всем своим поведением, жестами, словами вы создаете ассоциации у клиента. И умелое манипулирование теми или иными словами, жестами или паузами поможет правильно управлять психикой человека. Это называется Ассоциативное управление. В результате него человек сам приходит к тем или иным решениям и выводам, что создаёт у него ощущение отсутствия давления.

Предлагаете снять верхнюю одежду: «располагайтесь, можете снять верхнюю одежду».

И тут вы уже начинаете полное приветсвие, более детализированно знакомитесь с клиентом и представляете клиенту компанию. Обязательно нужно представлять и себя и компанию, так как это закладывает два фундаментальных столпа доверия: на логическом и эмоциональном уровне. Вы создаёте у человека ассоциацию вашего профессионализма.

Перед тем, как осуществить приём клиента, необходимо получить о нём информацию, проанализировать её, наметить стратегию работы, просмотреть возможность параллельных проблем, требующих решения, ознакомиться с законодательством и практикой по теме вопроса.

Всегда садитесь напротив клиента. Если клиентов двое – напротив активного.

После того как представитесь по имени-отчеству, обозначьте сферу в которой вы специализируетесь (должна совпадать с сферой вопроса, по которому

пришел клиент).

Далее следует уточнить ФИО клиента. Иногда клиенты записываются под

вымышленными именами, а на приеме готовы назвать настоящее. С некоторыми клиентами уместно попросить паспорт (особенно труднопроизносимыми фамилиями).

Уточнить номер телефона клиента.

Далее происходит презентация, в ходе которой клиенту разъясняется, где он

находится и как будет проходить прием. В первую очередь рассказывается об

организации, ее стратегии решения большинства вопросов. Что работают юристы всех направлений.

Далее клиенту разъясняется, что входит в рамки первичного приема (бесплатной консультации). В первую очередь нужно донести, что Консультация – это совет, рекомендация специалиста по какому-либо вопросу. Она ни в коем случае, не предполагает выполнение каких-либо работ.

При этом всегда изначально необходимо расставлять приоритеты и задавать тон консультации. Это придаёт ценность вам как профессионалу и задаёт изначальную структуру консультации. Бывают клиенты, которые изначально пытаются навязать свою модель общения. Но вам необходимо перехватывать инициативу и создавать формат нужных именно вам смыслов. Тогда по инерции ассоциативный ряд, возникающего в коммуникации нарратива, работает на вас. При этом человек видит и подсознательно ощущает, что вы владеете некой системой.

Страница 5