Стратегия в продажах и переговорах. Секретный ингредиент победы - стр. 12

В некоторых случаях одна из сторон переговоров может усиленно делать вид, что не заинтересована в сделке в принципе. Этакий блеф, цель которого – манипулятивным способом получить от другой стороны максимально выгодные для себя условия. Распознать такой прием достаточно просто – поблагодарить за уделенное время и попрощаться, намекнув на свою возможность очень серьезно уступить по условиям. Если заинтересованности в сделке действительно нет, с тобой тоже вежливо попрощаются. Если же это – блеф, то другая сторона уцепится за твои слова и постарается узнать побольше о возможности уступок.

По итогам переговоров возможны следующие варианты результата (термины из теории игр):

1. «Выигрыш – проигрыш» (англ. Win-Lose)

Ситуация, когда исход переговоров для одной стороны представляется выгодным, а для другой – невыгодным. Как в политике, так и в бизнесе довольно долго господствовала следующая парадигма: «переговоры подобны войне – одна сторона должна победить, а другая – проиграть». Другие варианты не рассматривались. Многие, к сожалению, придерживаются этой точки зрения и сейчас.

2. «Проигрыш-проигрыш» (англ. Lose-Lose)

Конец ознакомительного фрагмента.