Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч - стр. 9

Если вы разделите общую стоимость выполнения задачи «Осуществление “холодных” и повторных звонков потенциальным клиентам» на количество звонков, сделанных по тем контактам, в чьих карточках в CRM-системе стоит статус «Потенциальный», то получите цену, в которую вам обходится один звонок клиентам этой категории. Например, если ваши менеджеры в прошлом месяце сделали суммарно 1000 звонков потенциальным клиентам, а месячная стоимость выполнения этой задачи у вас составляет 200 000 рублей, то каждый такой звонок обошелся вам в 200 рублей.

Однако куда более важным показателем является стоимость задачи «Работа с одним клиентом». Дело в том, что часто бывает нужно сделать не один звонок, а серию из трех-семи, чтобы получить согласие на следующий этап, например на встречу. Бóльшая часть звонков клиентам со статусом «Потенциальный» заканчивается фразами «Он не в офисе», «Перезвоните завтра» и т. п. Таким образом, получается, что, несмотря на 1000 звонков клиентам со статусом «Потенциальный», реально менеджеры работали с гораздо меньшим числом контактов, например с 200 клиентами, делая в среднем пять звонков каждому, чтобы получить согласие на встречу или отказ. В данном случае за работу с одним клиентом мы платим менеджеру 1000 рублей.

Еще один интересный показатель – стоимость выполнения задачи «Назначение встречи». Для его получения нужно поделить общую стоимость задачи на число встреч. Например, если в результате звонков клиентам со статусом «Потенциальный» вашим менеджерам удалось назначить 40 встреч, а в графе «Стоимость задачи в целом» у вас значатся 200 000 рублей, то цена назначения одной встречи равна 5000 рублей. Возможно, для некоторых сфер, таких как продажа оборудования стоимостью миллионы долларов, подобная цена является незначительной, однако для большинства бизнесов такая встреча становится «золотой». Дальше нужно рассчитать, сколько вы платите менеджерам за проведение каждой встречи. Для этого разделите стоимость задачи в целом на количество проведенных встреч. В нашем примере 40 000 следует разделить на 40, и получится, что мы платим сотруднику 1000 рублей за каждую проведенную им встречу.

Проделайте аналогичные расчеты для определения стоимости других операций – подготовки коммерческого предложения и т. д.

Настоятельно рекомендую вам остановить чтение на этом месте и выполнить задание!

Если вы не знаете текущих показателей, необходимых для вычисления стоимости выполнения задач и операций в вашем отделе продаж, перед тем как приступать к разработке и внедрению скриптов, вам нужно будет сделать так, чтобы в дальнейшем вы могли быстро получать эту информацию и регулярно контролировать изменения показателей.