Сборник из 5 саммари «Продавай как Бог» - стр. 4

Для успешной продажи важно как можно точнее определить потребности покупателя. Начните с закрытых вопросов, которые предполагают ответы «да» или «нет». Например, вы можете спросить у покупателя, пользуется ли он продуктами, похожими на ваш товар или наделен ли клиент полномочиями заключать сделки.

Чтобы вовлечь его в дальнейший разговор, задайте ему открытые вопросы, на которые уже нельзя дать односложные ответы. Можно спросить, чем клиенту не нравится работа нынешнего поставщика или как его компания производит закупки.

Однако для достижения взаимопонимания и определения потребностей важно еще и уметь слушать покупателя, когда он отвечает на ваши вопросы. Для этого во время встречи с клиентом нужно делать следующее:

Поддерживать зрительный контакт;

Кивать или подать корпус тела немного вперед, чтобы показать свою заинтересованность;

Улыбаться или смеяться, если ваш клиент шутит; Не перебивать покупателя, пока он говорит;

Не пытаться продать товар сразу же, как только клиент выразит заинтересованность в вашем продукте. Сначала необходимо узнать подробнее о его потребностях;

Перед тем, как задать новый вопрос, нужно делать небольшие паузы, чтобы ваша беседа приобрела более естественный характер. Иногда вы можете перефразировать некоторые ответы клиента, чтобы уточнить информацию и показать, что вы внимательно слушаете его;

Важные моменты беседы можно записывать в блокнот, чтобы не забыть ключевые ответы покупателя. Но не стоит акцентировать на этом его внимание или слишком увлекаться записями.

Следуя данным рекомендациям, вы сможете узнать многое о нуждах покупателя и заключить успешную сделку. Но иногда в ходе переговоров выясняются новые обстоятельства, которые могут помешать делу.

Чтобы не тратить время на переговоры, которые не приведут к продаже товара, и предусмотреть все неожиданности, попробуйте задать клиенту несколько вводных вопросов, прежде чем приступить к презентации своего товара:

«Кто будет принимать окончательное решение о покупке?» Если за это ответственно руководство, которое не присутствует на презентации, спросите клиента, когда возможна встреча с его начальством. Если же встреча не может состояться, проведите презентацию так, чтобы клиент понял все особенности вашей продукции и смог сам представить ваш товар своему руководителю;

«Когда можно решить проблему?» Задайте этот вопрос, если клиент вынужден отложить заключение сделки, так как ждет либо разрешения на оплату товара, либо отзывов, или уходит в отпуск. Постарайтесь убедить заказчика, что ваш продукт качественный, и не стоит медлить с его покупкой;