Сборник из 5 саммари «Продавай как Бог» - стр. 3

Во время презентации очень важно установить взаимопонимание с клиентом. Так он будет уделять вашей презентации гораздо больше внимания. В этом вам помогут вербальные и невербальные методы общения, а также следующие советы, которые можно применять в переговорах:

Начните общение с покупателем с улыбки. Если вы разговариваете с ним по телефону, покажите интонацией, что вы рады беседе с ним;

Поговорите на отвлеченные темы: это даст клиенту почувствовать, что к нему относятся как к личности, а не просто как к человеку, благодаря которому можно заработать. Для того, чтобы понять, на какую тему лучше завести разговор, посмотрите на окружающую обстановку в офисе клиента. Фотографии, картины и иные предметы интерьера подскажут вам, чем он интересуется. Если же никаких зацепок нет, начните с фразы о том, что вне работы вы – обычный человек, такой же покупатель, как и остальные, поэтому готовы ответить на все интересующие его вопросы;

Не стоит говорить слишком громко, но и слишком тихая речь не подойдет для ведения переговоров. Ориентируйтесь на то, как разговаривает ваш клиент, и подстраивайтесь под громкость его голоса;

Скорость речи напрямую влияет на понимание клиентом всей вашей презентации. Не говорите слишком быстро и следите за артикуляцией;

Если встреча с покупателем проходит в вашем офисе или по видеосвязи, проверьте свое рабочее место: на нем не должно быть беспорядка. Так вы не создадите у клиента впечатления, что вы неаккуратны в делах;

Ваша поза должна быть похожа на ту, что принял покупатель. Вы можете принять симметричную позу, не скрещивая руки и ноги, смотря прямо на покупателя, или асимметричную, расположившись к клиенту полубоком. Первый вариант больше подходит для строго официальных встреч, а второй – для того, чтобы наладить с клиентом контакт. Обратите внимание: если покупатель начал менять позу вслед за вами, вам удалось расположить его к себе;

Следите за расстоянием, на котором вы находитесь от клиента при встрече, не нарушайте его личного пространства;

Прикосновения следует использовать очень осторожно. Если вы не уверены, хорошо ли их воспримет ваш клиент, лучше не трогайте его;

Рукопожатие должно быть примерно таким же крепким, как у клиента;

Походка тоже важна для создания хорошего впечатления. Если вы идете куда-то вместе с клиентом, не отставайте от него, держите тот же темп, что и он, иначе он решит, что в делах, как и в ходьбе, вы не проявляете особого энтузиазма.

Если действовать уверенно, говорить внятно и следить за языком жестов, вероятность, что вы сумеете продать товар, возрастет в разы.