Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью - стр. 7
Важно, чтобы «точка кипения» была определена во времени – например, три месяца со дня возникновения долга. Отсутствие четкой временной привязки может привести к тому, что коммуникабельный и владеющий манипулятивными техниками должник сможет еще долго тянуть с оплатой, избегая санкций.
Этот этап состоит из следующих действий.
1. Последовательная реализация угроз.
2. Отслеживание изменения финансового состояния должника.
3. Поиск новых «болевых точек», воздействие на которые может мотивировать должника к погашению задолженности.
4. Содействие исполнительному производству.
5. Продажа или списание долга.
Последний пункт, подразумевающий отказ от права требования долга, возникает только в случае негативного развития событий.
В этой книге мы не будем подробно разбирать юридические и судебные технологии для этапа Legal Collection – я намеренно ограничил рамки, указав в названии, что речь пойдет о возврате долга «без судов».
Важный момент: мы последовательно проходим все этапы с должником-«партнером» и только в случае, если должник уклоняется от переговоров и выполнения своих обязательств, ужесточаем линию поведения, обозначая, а затем и реализуя угрозы.
Идея
Для успешного взыскания необходимо понимать, на каком из этапов работы с дебиторской задолженностью вы находитесь с каждым из должников, и применять соответствующие ситуации приемы и меры.
Задание. Распишите все пять этапов работы с дебиторской задолженностью, их сроки и цели применительно к вашей компании.
Часть I
Профилактика возникновения долгов
Глава 1
Причины возникновения долгов
Ответьте на вопросы до того, как начнете читать.
Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
Почему организация несвоевременно оплачивает счета за поставленные товары и оказанные услуги?
Ответ на эти простые вопросы демонстрирует уровень понимания проблемы. Как вы думаете, что чаще всего отвечают участники тренинга «Сбор долгов без судов», когда я задаю этот вопрос в начале занятия?
• «У наших должников нет денег!»
• «Мошенники!»
• «Не хотят платить!»
Эти причины, конечно же, имеют место, но главная цель вопроса – показать участникам, что они видят соринку в чужом глазу и не замечают бревна в собственном.
Изначальная причина возникновения ПДЗ в 80 % случаев кроется не в должнике, а в кредиторе. Ведь никто насильно, под дулом пистолета, не заставлял его предоставлять отсрочку. Можно было отказаться от поставки с постоплатой, потребовать обеспечение и т. п. Значит, проблема в большей степени заключается в кредиторе – в его системе сбора информации и оценки контрагентов, текущем мониторинге платежеспособности, бизнес-процессах работы с должниками, квалификации и мотивации сотрудников, отвечающих за профилактику возникновения и сбор долгов.