Решение проблем в отделе продаж - стр. 2

Наименее явная часть системы – ее назначение, или цель, – оказывает определяющее воздействие на ее функционирование.

Рассмотрим практический пример. В компании перестали выполняться планы продаж и систематически не достигались установленные бюджетные показатели. В результате анализа выяснилось, что сотрудники отдела продаж, выполняя свои функциональные обязанности, занимались заключением договоров с корпоративными клиентами на проведение профилактических осмотров для сотрудников данного предприятия. Для заключения договоров требовалось оформление большого количества документации, но все документы являлись стандартизированными и однотипными. Менеджеры по продажам большую часть рабочего времени занимались в основном вспомогательной работой (оформляли договоры с предприятиями, выставляли счета, заполняли базу данных и т. д.), а общению с клиентом уделяли меньше времени, чем необходимо.

Смещение приоритетов в сторону учета и оформления документации, а также ослабление акцента на активные продажи дали свои плоды, и сотрудники отдела продаж вместо поиска новых клиентов стали уделять больше внимания закрытию отчетности перед бухгалтерией. В итоге компания получила хороших менеджеров по работе с документами, но плохих менеджеров по продажам.

Академик Г. Б. Крейнер выделял четыре фундаментальные составляющие такой системы как предприятие: проекты, бизнес-процессы, объекты и среда (см. рис. 1)

Рис. 1. Системные области управления.

Получается, что для решения проблем на предприятии в целом, и в отдела продаж в частности, руководитель может использовать четыре базовых подхода:

1. Объектный подход, основанный на управлении отделами и сотрудниками. Сюда относятся создание отделов, прием и увольнение сотрудников и т. д.

2. Процессный подход, в рамках которого основное внимание уделяется коммуникации и координации деятельности подразделений, распространению положительного опыта от подразделения к подразделению, а также работе с процессами (выявление, совершенствование, оптимизация).

3. Средовой подход, при котором упор делается на создание правильной атмосферы, внутрикорпоративной среды и организационной культуры, стимулирующих правильное поведение сотрудников.

4. Проектный подход, в рамках которого ключевым элементом управления выступают проекты как мероприятия или последовательность действий по совершенствованию системы.

В рамках каждого из подходов руководитель может вести соответствующую деятельность, связанную с

1) организацией (деятельности отдельного сотрудника или подразделения);