Рабочая книга руководителя отдела продаж - стр. 18
– Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.
Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.
– Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.
– Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.
– Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.
Блок 5. Подбор и обучение персонала
– Подготовка профиля менеджера по продажам и объявления о наборе персонала.
– Отбор резюме – 2 часа.
– Собеседования по телефону, очные собеседования – 8 часов.
– Работа со стажерами – 12 часов:
– алгоритм работы (бизнес-процесс);
– работа с CRM;
– запись обучающего видео;
– оценка качества звонков стажеров;
– тестирование по итогам обучения;
– работа со стажерами «в поле»;
– финальная беседа со стажерами.
Блок 6. Встречи РОПа (онлайн и офлайн)
– Совещания с собственником – 4 часа.
– Проведено встреч: 12 по 2 часа – 24 часа.
– Отчеты по итогам встреч. Выводы и предложения по итогам встреч – 1 час.
Блок 7. Личные продажи
Прикладываем скриншот из CRM или документ excel
Блок 8. Самообразование – 8 часов
– Вебинары.
– Книги.
– Консультации с наставниками, собственниками, экспертами (продукт, продажи, управление).
Блок 9. Подготовка отчета
Подготовка отчета – 1,5 часа.
Блок 10. Выводы по итогам месяца и план на следующий месяц
– Какие новые продукты, способы привлечения клиентов, какие акции внедрить, что изменить.
– Сколько людей набрать, сколько и кого поменять.
– Какие инструменты контроля и отчетности добавить и убрать и др.
Коротко о главном
Причины самосаботажа РОПа
– Выгорание.
– Скучно, неинтересно заниматься той или иной задачей.
– Считает, что собственник требует невозможного.
– Конфликт с собственником.
– От РОПа ничего не зависит, нет ресурсов.
Что делать
Если вы хотите сделать результат, именно сделать, а не просто показать, – начинайте с анализа трех базовых вещей:
– Цифры.
Смотрите цифры: доходы по году, по месяцам, аналитика, сравнение с предыдущими периодами.
– Люди.
Смотрите на людей, на их результаты. Тестируйте людей. Ставьте новые задачи. Набирайте новых людей в любом случае. Учите их, смотрите на реакцию «старичков». Выбраковывайте саботажников. Сами или с помощью штатного тренера обучайте новичков и следите, чтобы «старички» их не испортили.
Если результаты упали без видимых причин – возможно, вас подставляет собственный персонал, вами манипулируют. Действуйте: беседуйте, учите, проводите разъяснительную работу. Если не помогло – увольняйте. Помните старую добрую формулу Максима Батырева: «учить – лечить – мочить».