Психология делового общения - стр. 31
3.10. Как сделать свою речь убедительной
Если в процессе выступления требуется убедить или переубедить аудиторию в чем-то или вообще кардинально изменить ее мнение, оратор должен использовать весомые доводы и доказательства.
Доводы – это такие заявления, которые являются ответами на вопрос, почему слушатели должны верить во что-то (что-то делать). Что же такое весомые (хорошие) доводы? Те, которые удовлетворяют трем основным требованиям:
• подкреплены фактическими доказательствами;
• имеют отношение к высказанному предложению;
• оказывают воздействие на аудиторию (для этого нужно знать ее состав).
Сами по себе доводы – это ничем не подкрепленные заявления, хотя некоторые из них, являясь очевидными, нередко оказывают убедительное воздействие без какого-либо доказательства. Однако в большинстве случаев слушатели будут ждать от докладчика обращения к фактам и мнению экспертов, чтобы его доводы получили подтверждение.
Серьезность любого доказательства обусловлена несколькими факторами. Во-первых, это достоверность источника, откуда оратор получил информацию (сведения, почерпнутые из желтой прессы, как правило, недостоверны). Во-вторых, это своевременность сведений (информация пятилетней давности может оказаться неактуальной и т. д.) и, наконец, то, имеют ли они отношение к высказываемому доводу или притянуты за уши.
Приведем несколько типичных ошибок ораторов.
Поспешное обобщение. Поскольку взятые вами примеры должны представлять все возможные случаи или большинство из них, вы должны привести достаточно примеров, чтобы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные и не вырванные из контекста примеры. Поспешное обобщение (возможно, в форме довода), которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером, – очень распространенная ошибка в рассуждениях.
Ложная причина. Ложная причина имеет место, когда приписываемая причина на самом деле не связана с результатом или не производит его. Искать причины – в природе человека, однако тенденция идентифицировать и помечать нечто, происходящее или существующее непосредственно перед или одновременно с событием, как его причину часто приводит к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые обвиняют в потере денег, болезни или неудачах на работе пробежавших перед ними черных кошек и разбитые зеркала. Мы определяем это как заблуждение, основанное на ложной причине.
Апеллирование к авторитетам. Попытки привлечь в качестве доказательства мнения авторитетов могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам, когда утверждение исходит от человека, не являющегося авторитетом в данном вопросе. Например, специалисты по рекламе хорошо знают, что публика склонна обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы верить словам этих «звезд», даже когда те говорят о предметах, о которых, может быть, знают совсем мало…