Продающая презентация - стр. 15

Как классифицировать типы проводимых продающих презентаций для корпоративных клиентов? Ключевое различие в проведении продающей презентации кроется в ответах на два простых вопроса о типе клиента.

1. Существующий или потенциальный?

• Существующий клиент. То, что часто подразумевается при работе с существующим клиентом, – клиент уже выбрал вашу компанию. Компанию уже однажды вы ему «продали». Он ей доверяет, вам осталось лишь ему продать новый продукт.

• Потенциальный клиент. К сожалению, презентацию для потенциального клиента нередко проводят так же, как и для существующего, неявно подразумевая, что вы уже «сработались». Это не так. Необходимо в равной мере приложить усилия, для того чтобы «продать» и идею сотрудничества именно с вашей компанией, и именно этот продукт.

2. Осознающий/не осознающий наличие потребности

• Клиент, не осознавший наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора – развить это осознание. Без осознания наличия проблемы вам будет трудно что-либо продавать. Цель продающей презентации на этом этапе – проблематизировать аудиторию.

Если вы этого не сделаете или сделаете плохо, то столкнетесь с конкурентом прямо во время проведения продающей презентации.

 Клиент осознал наличие потребности. Его начинает интересовать конкретика и детали: «Что именно и как конкретно будет происходить?» Он ищет варианты решения. С того момента как вы провели первую продающую презентацию, конкуренция только начинается. Если это ваша первая презентация, потенциальный клиент не станет спешить с принятием решения, прежде чем не изучит все предложения на рынке. Если продающая презентация была последней (по очереди), он будет сравнивать ваши слова с тем, что сказали ему продавцы из других компаний. В любом случае вы и ваша презентация будете оценены с пристрастием. Я всегда стараюсь узнать, с кем еще общаются клиенты. Это заставляет меня выкладываться сильнее, чем если бы я знал, что никого нет и мог бы расслабиться.

Важно помнить, что даже сотрудники внутри одной компании могут находиться на разных стадиях осознания потребности. Например, для технического департамента может быть очевидно наличие проблемы и необходимость ее решения. Вполне вероятно, они даже уже знают, какая именно информационная система может помочь им. Они находятся на второй стадии. Их в вашей презентации в первую очередь будут интересовать технические детали и узкоспециализированные вопросы. И наоборот, финансовый департамент может не осознавать сам факт наличия потребности. Возможно, в подобных ситуациях имеет смысл последовательно сделать две различные презентации с акцентом на разные элементы структуры для каждого из департаментов.