Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей - стр. 5
Итак, с чего начать разработку системы привлечения клиентов из соцсетей? Для начала следует построить фундамент, стены и крышу и только потом заниматься украшениями: клеить обои, вешать люстры, расставлять вазочки на полках. Что я имею в виду?
Есть определенный круг людей, которых в среде маркетологов называют «фишечниками». Они не вникают в теорию, считая ее ненужной «водой», а хотят получить конкретные ссылки и сайты, где по верхам соберут идеи и приемы влияния на клиентов. Годами наблюдая за тем, как эти люди пытаются создать свой бизнес и много на нем заработать, я обнаружил, что абсолютное большинство «фишечников» застревает на невысокой отметке дохода. Она едва достигает 100 тысяч рублей в месяц и оказывается для них «стеклянным потолком».
Почему так происходит? Без основательного фундамента и прочных стен, то есть без понимания психологии продаж, маркетинговых трендов и алгоритмов социальных сетей, выстраивать стабильную систему продаж – дело бесперспективное. Возвращаясь к примеру возведения дома, это то же самое, что заниматься планировкой декорирования, хотя по факту ни стены, ни фундамент еще не возведены.
«Фишечники» больше озабочены тем, какой цвет выбрать для офисной вывески, чтобы он привлекал клиентов. При этом совершенно не думают о ее содержании – описании преимуществ компании, чем она отличается от конкурентов, какую пользу принесет клиенту. Если вывеска неинформативна и нечитаема, то неважно, в какой цвет она окрашена. Сначала – суть, затем – «фишки».
Итак, в этой книге мы будем учиться «строить фундамент» и «возводить стены» – разрабатывать систему привлечения клиентов, разбираясь с фундаментальными принципами психологии продаж и привлечения клиентов. Начнем с простого наблюдения. Вы заметили, что предложения что-то купить в лоб совершенно перестали работать? Клиенты уже не реагируют на призывы «я делаю сайты – покупайте», «я строю бани – покупайте»… Раньше такой прямой подход к продажам срабатывал, но сейчас его уже недостаточно. Откровенно «продажные» посты никто не читает и не ставит им лайки, они не приводят покупателей к вашему продукту или услуге и, соответственно, не приносят вам денег.
Без основательного фундамента и прочных стен, то есть без понимания психологии продаж, маркетинговых трендов и алгоритмов социальных сетей, выстраивать стабильную систему продаж – дело бесперспективное.
Вы спросите почему? Появилась конкуренция, а вместе с ней и выбор. Объясню подробнее с точки зрения практической психологии, почему напор продавца только отталкивает потребителя. Я буду опираться на концепцию американского нейрофизиолога Пола Маклина, которую он выдвинул в 60-х годах XX века. Маклин выделяет в мозгу человека три центра психической активности, которые один за другим формировались на протяжении десятков тысячелетий эволюции. Наиболее древняя часть мозга – рептильный (ретикулярный) мозг, который отвечает за функцию выживания. Он включается в угрожающих жизни моментах и посылает нервной системе одну из трех команд: сражаться, убежать либо спрятаться и притвориться мертвым. Реакция рептильного мозга мгновенна – сначала сделать, потом подумать – и основывается на базовых инстинктах. Далее именно о нем мы и поговорим.