Полный курс ораторского мастерства - стр. 14
Собственно, люди и идут к тому, кто решает их проблемы, разбивает их страхи. На этом и строятся наши бизнес-тренинги, которые описываются в данной книге. Мы можем обучить людей ораторскому мастерству, даже если они никогда не выступали, боятся и понятия не имеют, как это делать.
И когда вы выходите к людям и представляетесь, необходима продающая вас мини-история. И если вы сумеете себя верно подать, то люди, ничего не смыслящие в вашем деле, начинают верить вам – и значит, верить в себя. Вот эти фишки: даже если они никогда не изучали этого вопроса, все их страхи сразу обрываются и человек начинает проявлять интерес: «О! Я хочу к вам». На этом этапе вы людей действительно можете очень заинтересовать.
Это крайне напоминает заголовок какого-либо товара или услуги. А ваша презентация – это заголовок лично вас. Вы же себя презентуете в первую очередь! Главное, немедленно дать людям понять, что вы эксперт в своем деле, что вы занимаетесь тем, что помогаете решить им их проблемы. И они начинают видеть себя здесь, в вашей аудитории, потому что вы занимаетесь как раз тем, что им нужно сейчас, потому что у них совпало три фактора – это время, деньги и та проблема, которую нужно решить.
✓ Как человек принимает решение
Нечто подобное происходит и с покупками – существует три фактора покупки. Это – время, деньги (платежеспособность) и проблема. Бывают такие моменты, когда проблема есть, а времени и денег нет. Но когда все эти факторы сходятся, совпадают, тогда человек принимает решение о покупке. И каждый продавец знает, что для того чтобы покупка состоялась, необходимо ограничивать покупателя именно во времени, отведенном на принятие решения.
Это можно назвать «сужением коридора». Сужайте коридор – и дверь захлопывается. И тогда какое желание появляется? «Хочу». Человек внезапно осознает существующую проблему и тот факт, что эту проблему нужно было решать еще вчера.
И тогда, когда возникает желание, появляются и возможности: и время, и деньги. Ведь если человек чего-то по-настоящему захочет, то по сути он может все, он на многое способен. Слетать заграницу. Похудеть. Выучить английский язык. Круто изменить свою жизнь… До встречи с вами люди, как правило, оттягивают начало подобных шагов, как правило, ленятся. Они с каждого понедельника начинают новую жизнь, но так и не могут начать.
Поэтому надо понимать важный момент. Вы не манипулируете людьми! На самом деле вы их просто подталкиваете к правильному действию, за которое они будут вам потом благодарны. Главное – уловить нужный момент, угадать сезон, период, когда какое-либо предложение будет наиболее востребовано.