Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - стр. 12
Пятишаговый процесс
Характеристики и фокус внимания
В этой главе представлены пять шагов, составляющих переговорный процесс. Если подобным образом разбить его на части и систематизировать, это поможет структурировать переговоры и снабдить переговорщика практическим руководством, как применять четкую методологию и специальный инструментарий.
В этой главе мы начнем изучать характеристики переговоров (продолжим в главе 3). Когда вас призывают договариваться, фокус первичного внимания меняется в зависимости от того, на каком шаге вы вовлекаетесь в процесс.
Прежде всего, мы поговорим о том, на кого направлять фокус внимания – на себя или на другую сторону. Мы покажем на примере, почему следует избегать импульсивных реакций и как лучше всего реагировать, когда к вам обращаются с неожиданной просьбой или предложением.
Наша следующая тема – итеративность процесса переговоров. Вы увидите, почему успешные переговоры часто проходят в несколько раундов, требуя тщательного планирования, а порой и немалого терпения.
Пять шагов и их фокус
Переговоры – это процесс, включающий в себя различные стадии, и на каждой – свой фокус внимания. Методология, изложенная в этом руководстве, выделяет следующие пять шагов (рис. 2.1).
Шаг 1. Контекстуальный анализ.
Шаг 2. Анализ целей.
Шаг 3: Точки соприкосновения – встреча лицом к лицу.
Шаг 4: Предложение.
Шаг 5: Реализация.
Рис. 2.1
Эти пять шагов подробно разъясняются в главах 4 – 11. Последовательно знакомясь с ними, вы увидите, как реализуется конструктивный переговорный процесс. Чтобы успешно преодолеть эти пять шагов, нужно будет учесть определенные предварительные условия, касающиеся фокуса внимания и подхода к переговорам (рис. 2.2). Все это касается шагов со 2-го по 4-й.
Фокус внимания: где и на чем
Рис. 2.2
Анализ целей: сосредоточьтесь на себе в «коконе эго»
Во время анализа целей (шаг 2, см. гл. 5), прорабатывая свою цель, необходимо запереться в «коконе эго». Это требует полной концентрации на себе, своей личности или своей проблеме: ваш проект, организация, клиент, семья… Здесь не должно быть места ни для каких мыслей о другой стороне и о том, чего она могла бы хотеть.
Суть в том, что когда вы начинаете думать о других, то снижаете статус собственных желаний (начинаете разговаривать сами с собой, убеждая себя: «Они никогда не скажут «да», они не согласятся, это невозможно» и т. д.).
Эмпатии, как когнитивной, так и эмоциональной, следует любой ценой на данном этапе избегать. У большинства людей имеется на удивление распространенная и сильная установка, которая звучит так: «Другой человек не позволит мне получить то, что я хочу. Он обязательно будет ставить мне палки в колеса или раздражать».