Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - стр. 12
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника – это pull-вариант.
Но если вы хотите оставить все как есть, но вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это вариант push.
Ну, и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы, но не спешить с выполнением своих обещаний. Но для начала вам надо определить свою целевую группу воздействия (ЦГВ). Кто это?
>Целевая группа воздействия – это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач.
Важно определить возможности человека добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: что и как их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач?
Нужно оценить следующее:
● степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
● степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
● возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
● насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;
● степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
Кстати, изначально можно обдумать возможность использования объекта не только в качестве информатора, агента влияния, но и дезинформатора, провокатора…
В результате анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить – нет явной необходимости, нет достаточных зацепок, «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало – то и вовсе отказаться от вербовки – «овчинка выделки не стоит».
Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:
– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.
– Доложите подробно.
– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.