Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - стр. 11
На переговорах и в продажах многие активные участники идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), обслуживающими, «объегоривающими» клиентов, – или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. И это создает особую ментальность, включая стиль общения мазохистов, садирующих своих клиентов и партнеров, или страдая от них. Мы же учтем эту особенность и разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.
Если обратиться к энциклопедиям, то:
>Резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности представитель государства-метрополии в протекторате, в средние века иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка: резидент – это представитель разведки, постоянно проживающий в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ.
>Агент (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.
Улавливаете разницу между резидентом и агентом?
Резидент спокойно и уверенно сидит себе, анализирует ситуацию, плетет интриги и дает поручения своим агентам, которые действуют и решают его задачи.
Вот именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, вам я хочу предложить наработать роль резидента, который для начала создает агентскую сеть, а потом пожинает плоды своих усилий.
Спросите себя, в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого. Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.
Понимание конечной цели вербовки
Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т. ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, – это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру, – это другие задачи. А еще вы можете вербовать человека в качестве партнера для секса или создания семьи… Могут быть нюансы по степени открытости и своевременности перехода под ваш контроль, в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.