Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого - стр. 12
В азиатской культуре цена гибка, изменчива и взаимосвязана со многими внешними факторами и может быть пересмотрена в любой момент. На этом часто «обжигаются» наши предприниматели, размещающие заказы на китайских фабриках. Развитие событий «долго торговался – сделал заказ – оплатил – получил товар не того качества – в ответ на претензию услышал, что изменились обстоятельства и это лучшее, что можно было изготовить за эти деньги» встречается очень часто. В восточном понимании «торг и обсуждение цены» – обязательный этап любых переговоров. Вопрос о скидке говорит о том, что покупатель бережлив, а не о том, что он беден.
Резюме
Следите за своим настроем. Если вы поймали себя на негативной мысли, быстро переформулируйте ее в позитивную – подумайте о «призе», который стоит на кону. Относитесь к переговорам как к увлекательной игре. Помните, что высока вероятность, что другая сторона опасается этих переговоров даже больше, чем вы!
Задание
Домашнее задание для тех, кто в ситуации, описанной в начале этой главы, дал ответ близкий к вариантам 1 или 2:
Вопросы к видеокейсу № 3
● Как воспринимают торг главные герои?
● Кто из них получает большее удовольствие от процесса торга?
● Кто может получить лучший результат?
Глава 4
Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» у
Для кого?
Заяц начал продавать рубли по 90 копеек. К нему выстроилась огромная очередь. Лиса вечером отводит зайца в ресторан. Подпаивает и спрашивает: «Заяц, скажи, сколько заработал?» Захмелевший заяц с довольной улыбкой: «Прибыль не считал, но оборот колоссальный!»
АНЕКДОТ
Прав ли директор компании, который заказал корпоративный тренинг по переговорам, сказавший мне следующее:
Ситуация 7. «Директорская скидка»
«Мы работаем с наценкой в 20 %. Клиент, покупая на миллион, жестко торговался. Мы предоставили ему скидку в 15 %. Ну ничего, хотя бы 5 % мы заработали. 50 000 тоже деньги…»
Как считаете, заработал ли этот руководитель пятипроцентную маржу – 50 000 рублей прибыли?
Нет! Многие руководители ошибаются в расчетах, считая, что процент наценки и скидки – это одно и то же число. Это не так.
Давайте посчитаем на примере приведенной выше ситуации.
Если компания работает с наценкой 20 %, то для нее себестоимость продукции составляет не 80 %, а 83,3 %.
Вот расчет:
833 000 рублей + 166 600 рублей = 1 млн рублей (себестоимость) (наценка 20 %) (цена в прайс-листе)
В ситуации 7 предприниматель при расчете коридора возможных скидок не учел эти 3,3 %.
При изначальных условиях (наценка 20 %, цена для клиента по «прайсу» – 1 млн рублей) он заработал бы 166 600 рублей, а не 200 000, как рассчитывают руководители, путающие «наценку на» со «скидкой от».