Переговоры и личные коммуникации в бизнесе - стр. 9
Некоторые люди склонны к восприятию переговоров в качестве игры, в которой победителями они видят только себя. Им бывает даже не понятно, зачем вести какие-то беседы, если они могут считаться лишь со своими интересами, принимая во внимание лишь примерно такую позицию:
«Мое – это железно мое, без возражений. А что твое – поговорим».
Если ваш оппонент доведет вас до состояния отчаяния своей строптивостью, у вас может появиться желание нанесения ему ответного удара. Однако его выходки при этом не прекратятся. Это не приведет вас к выигрышу. Если же вы, напротив, чтоб отвязаться от строптивого противника, пойдете у него на поводу, сдавая свои позиции он, скорее всего, этим не удовлетворится, а выдвинет новые требования.
Проблема кроется не только в поведении оппонента, но и в вашей собственной реакции, способной обеспечить усугубление его нежелательного поведения.
Вам нужно для обеспечения сотрудничества преодоление: негативных эмоций оппонента, его деструктивных навыков общения, его скептицизма в отношении выгодности соглашения, а также его представления, касающегося собственной силы и вашей реакции.
2.3 Создание условий для того, чтоб трудный оппонент стал более сговорчивым. Стратегия переговорного прорыва и ее этапы
Создание условий для того, чтоб трудный оппонент стал более сговорчивым
Прежде всего, переговорщику нужно владеть собой, не давая воли своим эмоциям, восстанавливая душевное свое равновесие, не отвлекаясь от поставленных целей.
Главное, в первую очередь, – не реагировать. Затем надо оказать противнику помощь в восстановлении его душевного равновесия, в рассеянии его страха, враждебности, подозрительности, настороженности. Вам требуется преодоление сопротивления и сосредоточение на том, чтоб заставить оппонента слушать, обезоружив его.
Вам необходимо создание для переговоров благоприятной обстановки, отвлечение оппонента, чтоб он прекратил торговаться вокруг своих позиций, а согласился обсуждать с вами аспекты удовлетворения как своих интересов, так и ваших.
Это будет нелегко. Ведь вам предстоит борьба с каменной непреклонностью противника, отведение его атаки и нейтрализация его уловок.
Вам потребуется смена игры. После налаживания контакта с оппонентом вам следует поработать над преодолением его скептицизма, чтоб добиться в итоге выгодного для вас и для него соглашения.
Для вас целесообразно наведение мостов между интересами вашего оппонента и интересами вашими собственными. Для этого вам потребуется приложение усилий для сохранения его лица. Вам нужно постараться, чтоб результат переговоров показался вашему оппоненту его победой.