Переговоры и личные коммуникации в бизнесе - стр. 11
2. Этап перехода на сторону оппонента. Важно создание благоприятного климата в начале переговоров в целях рассеяния гнева, страхов и чрезмерной подозрительности оппонента, ожидающего, что вы будете сопротивляться либо атаковать его. Вам нужно сделать наоборот, иначе: выслушать его, признать правильность некоторых его доводов, согласиться с тем, с чем вы можете. От вас требуется также признание авторитета оппонента и его компетентности. Если вы перейдете на сторону противника, вы сможете его разоружить.
3. Этап изменения игры. Вам не следует идти на отвержение позиции вашего оппонента, которое может ее лишь усилить. Лучше заострить внимание на проблеме удовлетворения интересов не одной стороны, а обеих сторон. Для этого вы можете задавать противнику вопросы типа:
«Почему Вам это нужно?» или «Что бы Вы предприняли, если бы находились в моем положении?», «А может нам стоит…?»
Не нужно пытаться поучать оппонента, пускай он учится сам с помощью осознания проблемы.
Вам целесообразно пойти на растолковывание ему его тактики на свой собственный лад. Не надо пытаться ломиться в стену, лучше эту стену обойти, отклонив атаку, разоблачив уловку. Измените игру с помощью смены границ поля – смысловой «рамки».
4. Этап возведения золотого моста. Вы к переговорам готовы, а ваш оппонент при этом все еще может им противиться в силу его неполной уверенности в выгодности для него соглашения. Вас будет, возможно, одолевать желание подталкивания оппонента, настаивания на своем, что, вероятнее всего, оппонента лишь ожесточит, заставив сопротивляться еще рьянее.
Вам надо сделать иначе – потянуть оппонента в том направлении, которое вам необходимо. Рассмотрите себя в качестве посредника. Старайтесь работать над вовлечением оппонента в процесс, включением в оборот его идей. Вам надо стремиться к выявлению и удовлетворению неучтенных интересов оппонента и в первую очередь, его человеческих потребностей. Окажите ему помощь в сохранении его лица, пускай он посчитает достигнутый на переговорах результат своей победой.
Спешите не торопясь. Облегчите вашему оппоненту путь к тому, чтоб он сказал «да». Ради этого ведь и было предпринято вами возведение золотого моста.
5. Этап наставления на путь. Вашей задачей как переговорщика не является задача поставить своего оппонента на колени. Вам нужно наставить его на правильный путь. При продолжении оппонентом сопротивления и сохранения его желания победить без переговоров, вы должны сделать все возможное, чтоб он поменял свою позицию на противоположную. Не стоит при этом демонстрировать ему свою силу, опускаясь до угроз. Это его, вероятнее всего, только разозлит, и это обернется против вас самих.