Переговоры и личные коммуникации в бизнесе - стр. 16

Ходы переговорщика, когда он находится на жестких переговорах в сильной позиции

Если вы являетесь на жестких переговорах сильной стороной, находитесь в сильной позиции, вы можете прибегнуть к использованию следующих ходов:

1. Использование некомпетентности противника. При использовании этого хода вам нужно приготовиться засыпать его разными сомнительными данными и терминами, а также непонятными ему практическими примерами, чтоб запутать его, заморочить его голову. Не каждый ведь человек решится заявлять, что он чего-то не понял.

2. Использование надавливания на тщеславие противника и его жадность. Этот ход предусматривает, что вначале вам надо расположить к себе вашего собеседника, показав ему дружелюбность и то, что вам его позиция импонирует. Затем вы можете надавить либо на его тщеславие, либо на его жадность, либо на оба этих рычага. Вы можете сказать ему, что если он примет ваши условия, то он лично (не его организация и не его начальство) будет от принятия выдвинутых вами условий в выигрыше. Вы можете посулить ему славу и богатство и отозваться нелестно о его начальнике, сказать о нем, что он является полным олухом и ничего не понимающим субъектом. Ваш собеседник благодаря вам ощутит свою значимость, и тогда его можно брать, как говорится, голыми руками.

3. Использование перехода от жесткости к мягкости. Особенность данного хода в том, что переговорщиком изначально принимается весьма жесткая позиция, он критикует предложение оппонента, отказывается от всех его условий, «наезжает» на него по всем мыслимым и немыслимым поводам, угрожает ему (не преступая, разумеется, рамки закона). После деморализации противника начинается смягчение. Переговорщик может сказать, что понимает собеседника, что у него есть свои резоны и права, что он тоже живой человек и т. п. Он может своему оппоненту посочувствовать и выразить свое понимание. Собеседнику, скорее всего, ничего не останется, как быть благодарным за то, что переговорщик смягчился и согласиться на его условия (на все либо на их большую часть).

4. Использование открытого прессинга. Данный ход для рассматриваемого вида переговоров является, пожалуй, наиболее очевидным. Переговорщик начинает моральное давление на своего оппонента, указывая на то, что его предложение имеет такие и эдакие недостатки, говоря, что он без него вполне может обойтись и что противник только отнимает у него драгоценное время. Переговорщик может сверлить противника недоброжелательным взглядом и говорить с ним холодно таким тоном, что противнику трудно возражать. Этот ход еще называют «наездом со старта», при его реализации оппонент не может опомниться и даже выдохнуть нормально.