Переговоры и личные коммуникации в бизнесе - стр. 15

Важнейшие переменные сложных переговоров

Рассмотрим важнейшие переменные сложных переговоров

Переменная цели. Если в сложных переговорах разгорелся спор либо появилось жесткое противостояние, переговорщик никогда не должен забывать, зачем он на эти переговоры, собственно, пришел. Бывают ситуации, когда переговорщик приходит на встречу с конкретной целью, но его оппонент, являющийся хитрым опытным противником, отводит его от этой цели, навязывая свои условия, заставляя забыть об этой цели. Переговорщик оказывается фактически обманутым, и с него взяли согласие на невыгодные для него условия. Поэтому для переговорщика крайне важно установление цели и не отступление от нее.

Переменная аргументации. Для успешного отставания собственных позиций, переговорщику необходимо вооружаться аргументами, являющимися его доспехами его мечом и щитом, благодаря которым можно давать противнику отпор и нападать. Ведь значимость информационной подготовки переговорщика является крайне важной, без нее невозможно достойно и даже хоть как-то противостоять своему до зубов вооруженному противнику.

Переменная знания оппонента. Эта переменная рассматривается в качестве части информационной подготовительной работы переговорщика, которому рекомендуется предварительное узнавания максимума из того, что относится к сильным сторонам оппонента и его сторонам слабым, а также к его предпочтениям. Целесообразно перед переговорами узнать, что противнику нравится, в какой манере он общается, на что он способен «клюнуть», чем его можно задеть, вывести из равновесия. Лучшим источником подобной информации являются обычно знающие оппонента знакомые переговорщика.

Переменная уступки. Переговорщику рекомендуется во всех случаях требовать большего от своего оппонента, чтоб полученное им в реальности смогло его устроить.

Оппонент может оказаться как сильным так и слабым. Если он окажется сильным, можно добиться от него меньшего, но не менее того, что переговорщику требуется. Идя на какие-то уступки сильному противнику, можно ожидать его снисхождения.

Если он окажется не особо сильным, а, скорее, слабым, можно вытянуть из него по максимуму.

Переменная времени. Выгодное положение обычно имеет место, если у переговорщика имеется шанс тянуть время, если сроки переговоров для него не особо важны и ему не слишком важно закончить переговоры в сжатые сроки. В этом случае противник, ограниченный во времени, скорее всего, уступит. И даже если переговорщик не особо располагает временем, если на самом деле ему желательно поспешить, лучше чтоб оппонент этого не знал, не надо ему показывать спешку.