Отдел продаж от хаоса до системы за 60 дней - стр. 9
• Цель звонка (что вы хотите купить, узнать, арендовать?).
• Имя.
• Телефон. Если ждете коммерческое предложение в мессенджер, убедитесь, что на аватарке нет логотипа вашей компании и ваш номер не в get contact/
Конкуренты – это друзья, которые заставляют нас двигаться быстрее. Остановишься, и они тебя по-дружески сожрут.
• Почту.
• Текст. Он может быть следующим:
– Добрый день, девушка! Скажите, а у вас есть…? А доставка от какого объема? А скидку как-то можно получить? Отправьте мне, пожалуйста, на почту/в WhatsApp, я бы сразу посмотрел… Угу, диктую… Отлично, жду.
Занесите данные в таблицу:
Количество столбцов опционально. Чем больше критериев, тем более подробной будет картина.
Техника поможет понять 3 важных момента:
• как работают продажники в лидирующих компаниях;
• чему вы можете научиться;
• чего стоит избегать в работе.
Перефразируя выражение, держи друзей близко, а конкурентов еще ближе. Они не враги, а учителя. Чем лучше вы знаете тонкости их работы, тем проще вам будет взаимодействовать с клиентами.
Оцените, как быстро конкуренты берут трубку, как скоро оформляют заявку. Сегодня на большинстве сайтов есть кнопка «Заказать звонок», где можно оставить свой номер телефона, имя и… время. Потому что 35 % менеджеров не перезванивают по поступившим заявкам! Или делают это слишком поздно.
Возьмите на вооружение: перезванивайте клиентам сразу.
Это же первая точка контакта с покупателем. Причем это происходит и в премиальном сегменте. Один знакомый оставил заявку на сайте импортера – производителя автомобилей бизнес-класса. Заявка была конкретной, на определенную комплектацию автомобиля. Но звонок поступил только спустя три дня, и то от службы контроля качества работы с клиентами, которые искренне удивились и сообщили, что заявка в тот же день была передана одному из официальных дилеров данного бренда. Но очевидно, что-то пошло не так…
«Впечатление о фирме создается у клиента по первому телефонному звонку в офис этой фирмы», – сказал Эммануэль Адольф Эссар.
Параллельно с работой продажников оцените и другие инструменты конкурентов:
1. Сайт.
2. Соцсети.
3. Филиалы.
4. Ассортимент.
5. Цены.
6. Методы привлечения.
7. Скрипты продаж.
8. Тексты, дизайн, упаковка.
9. Маркетинговые фишки, эмоциональные триггеры, при помощи которых призывают к покупке.
Я также рекомендую анализировать работу крупных компаний из смежных ниш. У сильных всегда есть чему поучиться, даже если они не являются прямыми конкурентами. Помните – каждый человек в чем-то нас превосходит, а значит, мы обязательно можем чему-то у него поучиться.