Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - стр. 24
Что представляет собой ваш идеальный целевой рынок? Постарайтесь максимально точно и конкретно обозначить все актуальные характеристики: пол, возраст, местожительство и т. д. Может, у вас даже есть фотографии этих людей? Если да, то распечатайте и ответьте на следующие вопросы.
Что не дает им уснуть? Что мешает закрыть глаза до утра и вызывает боли в животе?
Чего они боятся?
Что их злит?
На кого они злятся?
Каковы их повседневные заботы и переживания?
Какие тенденции уже появились и появятся в будущем в их бизнесе и в их жизни?
Каковы их тайные и самые страстные желания?
Они привыкли подходить к решению проблемы с определенной предвзятостью? Например, инженеры чрезмерно полагаются на свои аналитические способности.
Они пользуются особым профессиональным языком или жаргоном?
Какие газеты и журналы они читают?
На какие веб-сайты они заходят?
Как проходит их обычный день?
Какие настроения доминируют на этом рынке?
К чему они стремятся БОЛЬШЕ ВСЕГО?
Это не теоретические, пустые вопросы. Это обязательное условие для вашего успеха на рынке. Если вы не можете влезть в разум своих потенциальных клиентов, все ваши маркетинговые усилия (даже самые качественные и безукоризненные) пойдут коту под хвост.
Если вы лично не принадлежите к своему целевому рынку, придется львиную долю изначальных маркетинговых усилий направить на тщательное изучение, интервью и подробные исследования вашей ниши.
Аватар
Один из лучших способов проникнуть в сознание потенциальных клиентов – встать на их место (временно, конечно) и создать аватар. Не беспокойтесь, обойдемся без мистики.
Аватар – образ, с подробным объяснением и описанием, целевого клиента и его жизни. Как создают фоторобот в полиции, так и вам придется составить из разрозненных кусочков общую картину, чтобы четко представлять себе, о ком идет речь. Можно придумать рассказ о жизни ваших потенциальных клиентов.
Кроме того, важно создать аватар для каждого типа влиятельных людей на целевом рынке. К примеру, если вы продаете IT-услуги небольшим компаниям в финансовом секторе, то вы общаетесь и с владельцами этих компаний, и с их помощниками.
Вот пример аватара Макса Кэша, владельца успешной фирмы, специализирующейся на финансовом планировании, и его помощницы Анджелы Смит.
Макс Кэш:
Максу 51 год.