Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - стр. 23

Если вы пытаетесь охватить всех сразу, то на самом деле вы не затронете никого. Слишком общий подход убивает вашу особенность, индивидуальность, ваш товар станет предметом потребления, который выбирают по цене. Суживая целевой рынок, который вы можете удивить своей продукцией или услугами, предоставив ему самый высококачественный результат, о котором можно только мечтать, вы станете специалистом.

Чтобы максимально сузить свой целевой рынок, придется, конечно же, решить, кого туда включить. Не следует недооценивать значение этого шага. Многие владельцы малого бизнеса боятся исключать потенциальных клиентов. Они ошибочно верят, что чем шире сеть, тем больше улов. Это чудовищное заблуждение. Добейтесь доминирования в своей нише, а потом захватите следующую нишу, затем следующую и так далее. Но никогда не пытайтесь овладеть всеми нишами одновременно. Иначе вы ослабите эффективность маркетингового предложения.

Итак, вы увидели, как важно сузить целевой рынок, а теперь пора выбрать свою собственную нишу. Скорее всего, как большинство компаний, сейчас вы обслуживаете сразу несколько сегментов. Например, если вернуться к нашему фотографу, он занимается:

– свадьбами;

– рекламно-промышленной фотографией;

– репортажной съемкой;

– семейными портретами.

Это совершенно разные сегменты рынка. Блестящий способ найти свой идеальный целевой рынок – использовать индекс PVP[5] (Personal fulfillment – самореализация, Value – ценность для рынка и Profitability – прибыльность), присвоив каждому сегменту, с которым вы работаете, рейтинг от 0 до 10.

Самореализация. Насколько вам нравится работать с этими клиентами? Иногда приходится работать с такими людьми, что ничего кроме головной боли от них не дождешься, – иметь дело с ними можно только ради денег.

Ценность для рынка. Насколько данный сегмент ценит вашу работу? Он готов раскошелиться на ваш товар или услугу?

Прибыльность. Насколько прибыльна ваша работа в данном сегменте? Иногда, даже если вы установили высокие цены, в результате оказывается, что бизнес едва приносит прибыль или вообще одни только убытки. Помните, важен не объем продаж, а прибыль.

Что касается нашего горе-фотографа, то его индекс PVP выглядит следующим образом:

Идеальные клиенты для нашего фотографа – люди, которые хотят сделать семейные портреты. С ними веселее всего, они приносят самую большую прибыль и высоко ценят его работу. Наверняка для вас тоже есть особый сегмент.

Это не значит, что вы не должны выполнять работу для клиентов за рамками вашего целевого рынка; однако все ваши маркетинговые усилия будут направлены на один