Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - стр. 21

Похоже на нашего лучника в тумане, который пускает стрелу за стрелой в произвольных направлениях в надежде на лучшее? Действительно. Можно подумать, что если он выпустит множество стрел во всех возможных направлениях, то обязательно попадет в цель. Так? Возможно, но для малого и среднего бизнеса это самый безрассудный метод маркетинга, потому что ему никогда не хватит стрел (то есть денег) на нужное число выстрелов, чтобы получить доход со своих вложений.

Успешный маркетолог в малом бизнесе направляет все силы и ресурсы только на узкий целевой рынок, или нишу.

Прежде чем двигаться дальше, давайте определим, что такое ниша.

Ниша – четко ограниченная подкатегория. К примеру, возьмем такую категорию, как здоровье и красота. Это слишком широкая категория. Салон красоты предлагает самые разнообразные услуги, включая солярий, депиляцию воском, косметические процедуры, массаж, противоцеллюлитные процедуры и многое другое. Если, к примеру, взять одну из этих подкатегорий – допустим, противоцеллюлитные процедуры, это может стать нашей нишей. Или сузим нишу еще больше, предложив процедуры против целлюлита для женщин, которые недавно родили ребенка. Это четко определенная ниша. Вы, наверное, недоумеваете, зачем так сильно ограничивать целевой рынок? А вот зачем, вернее, почему это нужно делать.

1. У вас ограничены финансы. Если выбрать слишком широкий профиль, ваше маркетинговое сообщение будет размытым и слабым.

2. Другой важный фактор – актуальность. Цель вашей рекламы – настолько заинтересовать потенциального клиента, чтобы он подумал: «Вот это для меня».

Допустим, вы женщина, которая недавно родила, и вас беспокоит целлюлит. Реклама, направленная конкретно на решение этой проблемы, привлечет ваше внимание? Конечно же. А если это реклама салона красоты, в которой перечислен длиннющий список услуг, включая целлюлит? Скорее всего, вы даже не заметите его.

Лампочка мощностью 100 ватт – такие мы часто используем дома – освещает комнату. А вот лазер мощностью 100 ватт может разрезать железо. Энергия одна и та же, но результат совершенно другой. Разница в том, как направить эту энергию. В маркетинге то же самое.

Рассмотрим другой пример: фотография. Если взглянуть на рекламу большинства фотографов, то мы увидим опять-таки длинный перечень услуг.

• Портретная съемка.

• Фотосъемка свадеб.

• Семейная фотография.

• Рекламно-промышленная фотография.

• Фэшн-съемка и т. д.

Возможно, техническая сторона дела не меняется кардинальным образом, но позвольте задать вопрос. Как вы думаете, если один человек ищет фотографа для свадьбы, а другой – для фотографии образца продукции, они отреагируют на одну и ту же рекламу?